stat

Na swoim. Edukacja handlowców i menedżerów według Jacka Czarnowskiego

fot. Łukasz Unterschuetz/trojmiasto.pl

O tym, że przedsiębiorcą można zostać nawet po czterdziestce, a w branży edukacyjnej wiek i doświadczenie są wręcz zaletą, a także o tym, że dobrym rozwiązaniem jest mieć nad sobą parasol szanowanej marki, po to aby potem stworzyć własny produkt edukacyjny, rozmawiamy z Jackiem Czarnowskim, twórcą konferencji "Morfologia Sprzedaży" i właścicielem Cetus Consulting - firmy, będącej przedstawicielem centrum doradczo-szkoleniowego Sandler Training. W poprzednim odcinku "Jak to jest na swoim" rozmawialiśmy z Przemkiem Kuśmierkiem z GSG Studio i Spensen, a już za tydzień rozmowa z Michałem Dworakowskim prowadzącym agencję .ncmedia oraz współtworzącym Polskie Polisy.


To nieprawda, że ludzie w tym wieku już tylko wypatrują emerytury, że powinni zawinąć się w prześcieradło i czołgać się w kierunku najbliższego cmentarza.

Jest pan przedsiębiorcą od...

Jacek Czarnowski: - Od 2010 roku. Wcześniej przez prawie 20 lat byłem pracownikiem etatowym, w tym kilkanaście lat pracowałem jako kierownik sprzedaży bądź dyrektor sprzedaży i marketingu. Moim głównym zajęciem było więc kierowanie zespołami handlowymi. Oczywiście każdy szef sprzedaży w jakiejś mierze jest również handlowcem. Pracowałem i w średnich firmach, i w dużych korporacjach. 

Co sprawiło, że postanowił pan przejść na swoje?

- Ten pomysł chodził mi po głowie od jakiegoś czasu, ale wcześniej z różnych powodów nie było szansy na jego realizację. Dyrektor sprzedaży to atrakcyjne stanowisko. Na pewno byłem człowiekiem dobrze zarabiającym, ale nie do końca zadowolonym, bo nie zawsze mogłem realizować własne pomysły. Właściciele firm, w których pracowałem mieli często inne koncepcje niż ja, zresztą każdy właściciel firmy ma do tego prawo. Mnie się wydawało, że pewne rzeczy można robić lepiej, szybciej, bardziej efektywnie. Do tego mam olbrzymią potrzebę wolności i samodzielności. Jestem więc książkowym przykładem stawania się przedsiębiorcą. Pewnie powinienem opowiadać ludziom po czterdziestce, że można rzucić etat i założyć firmę. Był taki moment, gdy starałem się łączyć pracę menedżera sprzedaży na części etatu z rozwijaniem swojego biznesu, jednak stwierdziłem, że to nie ma sensu. Takie bycie w rozkroku powoduje, że ani w jednym, ani w drugim miejscu nie pracuje się w stu procentach.
Stwierdziłem, że trzeba się czymś wyróżnić i posługiwać się dobrą metodyką, więc najlepszym rozwiązaniem będzie mieć nad sobą parasol szanowanej marki. Wszedłem w rozwiązanie franczyzowe
Dlatego praktycznie z dnia na dzień podjąłem decyzję o rzuceniu pracy etatowej. Obudziłem się rano i już nie byłem menedżerem sprzedaży, nie miałem stałej pracy, na koncie niewielkie oszczędności i co najgorsze nie miałem też żadnych własnych klientów. Zacząłem od tego, że zostałem... telemarketerem, czyli wykonywałem po 50 telefonów dziennie, po to żeby zaprosić potencjalnych klientów na seminarium, gdzie pokazywałem jaka jest moja filozofia sprzedaży i jak mogę im pomóc. Po trzech miesiącach miałem pierwszych klientów. Udało się bo miałem sporo szczęścia, ale też ogromnie dużo samozaparcia i zaangażowania. Wstawałem wcześnie rano i aż się trząsłem, aby dzwonić w poszukiwaniu klientów. Nie lubię tzw. zimnych telefonów, czyli dzwonienia do kompletnie obcych mi ludzi, ale wówczas miałem naprawdę olbrzymi zapał. Na początku wykonałem tych telefonów mnóstwo. Śmieję się, że z własnej praktyki mogę uczyć telemarketerów jak wykonywać zimne telefony. W tej chwili działam już inaczej, ale pamiętam do tej pory podniecenie, które mi towarzyszyło jak rozpoczynałem bycie na swoim.

Proszę, a bardzo często ludzi po czterdziestce nie podejrzewa się o takie zaangażowanie.

- To nieprawda, że ludzie w tym wieku już tylko wypatrują emerytury, że powinni zawinąć się w prześcieradło i czołgać się w kierunku najbliższego cmentarza. Zresztą wybrałem branżę - specjalistyczną edukację - w której nieco starszy wiek i duże doświadczenie to atuty. Minusem było, że w Trójmieście nie miałem praktycznie żadnych znajomości biznesowych. Przed założeniem firmy przez ponad 8 lat pracowałem poza Trójmiastem, głównie w Warszawie i Poznaniu. Tam również zostały moje kontakty biznesowe. Ci których znałem z Trójmiasta już dawno pracowali w zupełnie innych miejscach. Do tego lata 2009 i 2010 to był czas tuż po kryzysie i na rynku panował marazm, więc wcale nie było łatwo.
fot. Łukasz Unterschuetz/trojmiasto.pl

Dlaczego edukacja, a nie np. IT lub sieć kawiarni?

- Nie IT, bo ja się na tym nie znałem. W kawiarni wolę być gościem niż właścicielem. Nie chodziło mi o to, aby robić cokolwiek byle na swoim, tylko o to by wykorzystać wiedzę i posiadane doświadczenie. Wcześniej szkoliłem sprzedawców. Miałem także dużą wiedzę związaną ze sprzedażą i marketingiem oraz restrukturyzowaniem działów handlowych więc postanowiłem to wykorzystać. Pewnie mógłbym robić inne rzeczy ale potrzebowałbym do tego finansowego partnera. Nic innego wówczas nie przychodziło mi do głowy, a to co wymyśliłem, już wcześniej dawało mi satysfakcję. Choć w pewnym sensie zdecydowałem się na partnerstwo, bo wybrałem współpracę z Sandler Training, czyli z jedną z największych organizacji szkoleniowo-doradczych z  zakresu strategii, technik sprzedaży i zarządzania sprzedażą na świecie. Jestem franczyzobiorcą.

Dlaczego zdecydował się pan na taka formułę?

- Stwierdziłem, że trzeba się czymś wyróżnić i posługiwać się dobrą metodyką, więc najlepszym rozwiązaniem będzie mieć nad sobą parasol szanowanej marki. Wszedłem w rozwiązanie franczyzowe mając świadomość jego wad i zalet. Zaletą oczywiście jest to, że mogę pracować pod znana marką i z ustaloną metodyką, a wadą jest to, że nie jestem w stu procentach suwerenny. To jest trochę tak jak z Polską w Unii Europejskiej. Członkostwo w Unii daje wiele korzyści , ale Polska musi działać wedle prawa europejskiego. Działanie w oparciu o franczyzę jest w pewnej mierze podobne. Sandler Training działa w ponad 250 regionalnych biurach w 25 krajach. Moja firma - Cetus Consulting - jest jedynym centrum doradczo-szkoleniowym Sandler Training w Polsce Północnej.
Jednym z najbardziej znanych przykładów jest historia Jordana Belforta, pokazana w filmie "Wilk z Wall Street". Niestety, facet który oszukiwał swoich klientów jest idolem dla części sprzedawców.

Dlaczego Sandler Training?

- Jest to organizacja zajmująca się edukacją handlowców i menedżerów sprzedaży we wszystkim tym co jest potrzebne, żeby sprzedawać więcej i z większą efektywnością, ale z jednym zasadniczym dodatkiem - uczciwie i bez manipulowania drugą stroną. W sprzedaży - jeżeli ma być udana - muszą wygrać obie strony. Jeżeli wygrywa tylko jedna, to to nie jest współpraca długofalowa. Dzięki decyzji o związaniu się z Sandler Training pracuję z bardzo skuteczną handlowo a z drugiej strony w pełni etyczną metodyką, co w nauczaniu sprzedaży wcale nie jest dla wszystkich oczywiste. Dla mnie te kwestie są niezwykle ważne.

Etyka i sprzedaż?

- Tak, według mnie te dwa pojęcia mogą się łączyć. Niestety i dobre, i złe przykłady przychodziły z zagranicy, głównie ze Stanów Zjednoczonych. Tam są dobrzy i uczciwi sprzedawcy, ale tam też pojawiły się wynaturzenia. Jednym z najbardziej znanych przykładów jest historia Jordana Belforta, pokazana w filmie "Wilk z Wall Street". Niestety, facet który oszukiwał swoich klientów jest idolem dla części sprzedawców. W zeszłym roku Belfort był w Polsce z cyklem wykładów. Znając popularność filmu nie zdziwiłem się, że zgromadził pełne sale. Oczywiście miał talent do motywowania swoich pracowników, ale on ich motywował do oszustwa. Czasami młodzi ludzie mogą myśleć, że to jedyna droga aby sprzedawać dużo. A w sprzedaży wcale nie musi być manipulacji i wciskania. Można sprzedawać jednocześnie uczciwie i efektywnie. Uczciwość w sprzedaży przydaje się ze względów praktycznych, po prostu się opłaca.

Czym dokładnie zajmuje się pana firma?
Morfologia Sprzedaży to duży sukces(...) Chciałem, aby takie wydarzenia - które opierają się na wiedzy jak zarządzać sprzedażą - odbywały się również w naszym regionie.

- Najczęściej współpracujemy z firmami, które uważają, że procesy sprzedaży mogą przebiegać sprawniej i dawać lepsze efekty. Pomagamy tworzyć lub korygować strategie sprzedażowe i związane z nimi cele handlowe oraz kluczowe aktywności handlowców. Często zajmujemy się systemami motywacyjnymi. Pracujemy z menedżerami, odpowiedzialnymi za zarządzanie sprzedażą, szkoląc ich jak wdrażać w życie przygotowane strategie i jak wspierać handlowców w drodze do osiągania celu. Oczywiście jednym z ważniejszych elementów naszej działalności są szkolenia, podnoszące kompetencje sprzedażowe - uczące dobrego handlowego rzemiosła. Stawiamy na kompleksowość - szeroki zakres produktów i usług, wspomagających menedżerów sprzedaży i handlowców od audytów działów sprzedaży przez badania psychometryczne ułatwiające komunikacje handlową, szeroki wachlarz szkoleń dla handlowców i menedżerów aż po pracę z handlowcami podczas wizyt u klientów czyli tzw. "coaching on the job".

Franczyza trochę ogranicza suwerenność, ale nie przeszkodziło to panu wykreować własnej marki, czyli cyklu konferencji "Morfologia Sprzedaży". Tego typu własny produkt to chyba duży sukces.

- Tak, to nasz własny koncept. Też wydaje mi się, że Morfologia Sprzedaży to duży sukces. Oczywiście to nie jest najważniejsza część naszego biznesu, ale też od dawna już do organizacji konferencji nie dokładamy. Jest to także realizacja moich marzeń. Chciałem, aby takie wydarzenia - które opierają się na wiedzy jak zarządzać sprzedażą - odbywały się również w naszym regionie, z którym jestem niezwykle mocno związany. Takich renomowanych wydarzeń dla menedżerów sprzedaży jest niewiele. Chyba poza Warszawą - to jest jedyna cyklicznie odbywającą się konferencja z kilkuletnia historią. Staramy się zajmować takimi tematami, które dla menedżerów sprzedaży są ważne, a które się nie pojawiają na innych konferencjach m.in. kwestie wartości, etyki w sprzedaży, specyficznych sposobów zarządzania, inspiracji z dziedzin około sprzedażowych, które mogą menedżerom pomóc nie tylko efektywnie, ale i uczciwie sprzedawać i zarządzać ludźmi, a to nie jest łatwe w dzisiejszym świecie. W listopadzie odbędzie już szósta edycja tego wydarzenia. Zmieniliśmy miejsce na bardziej prestiżowe, czyli na AmberExpo. W Gdańskim Parku Naukowo-Technologicznym, gdzie odbywały się poprzednie konferencje już się nie mieścimy.
Faktycznie trenerów o specjalnościach sprzedażowych potrzeba na rynku. Obecnie jednak, jest ich bardzo dużo i nie wszyscy kompetencyjnie dorastają do tego co robią.
Ilu uczestników pan się spodziewa?

- Od 150 do 200 osób. Jest grupa stałych bywalców, która nas lubi i bywa u nas często. To jest około 30 procent uczestników. Mamy gości z całej Polski. Najwięcej jednak z Trójmiasta, z Pomorza i woj. kujawsko-pomorskiego.

Czy jest to też forma stworzenia pewnego środowiska?

- Tak. Integracja środowiska sprzedażowego jest dla nas ważna. Przez pewien czas organizowaliśmy pro publico bono Forum Menedżerów Sprzedaży. Spotykaliśmy się raz w miesiącu lub raz na dwa miesiące z ludźmi, którzy mogli zainspirować menedżerów sprzedaży. Niestety brak czasu spowodował, że zawiesiliśmy organizację forum. Może do tego wrócimy.

W ostatnich latach na rynku namnożyło się sporo trenerów i coachów wszelkiej maści po weekendowych kursach. Mam wrażenie, że trochę popsuli rynek.

- To jest syndrom pieniędzy z Unii Europejskiej. Faktycznie trenerów o specjalnościach sprzedażowych potrzeba na rynku. Obecnie jednak, jest ich bardzo dużo i nie wszyscy kompetencyjnie dorastają do tego co robią. Poziom jest różny, są wśród trenerów sprzedaży ludzie bardzo dobrzy, ale są też słabsi. Branża szkoleń sprzedażowych charakteryzuję się niezwykle wysoką konkurencyjnością. Często firmy szkolące sprzedawców obiecują przysłowiowe gruszki na wierzbie, czyli na przykład 100 proc. wzrost sprzedaży czy podobny wzrost efektywności.
Wszyscy, i handlowcy i trenerzy, uczymy się odnajdować w nowych warunkach. Część sprzedawców została wyeliminowana dzięki wykorzystaniu internetu w sprzedaży.
To najczęściej nie jest możliwe. Samo szkolenie może dać pojedynczym osobom wielkie wzrosty sprzedaży - ale pojedynczym. Jeżeli prowadzi się proces doradczo-szkoleniowy w większej firmie to ja nikomu nie obiecam szybkiego 100 proc. wzrostu sprzedaży, bo to najczęściej zwykła bzdura. Zmiana wielu czynników, dotyczących kultury sprzedaży i zarządzania sprzedażą jest potrzebna aby osiągnąć spektakularny sukces. Często naszym klientom się to udaje ale nie jest tak łatwo jak niektórzy trenerzy sprzedażowi mówią.

A pan też się szkoli, czy już tylko odcina kupony?

- Zawód, który wykonuję i firma którą prowadzę, to przedsięwzięcie przy którym trzeba ciągle się edukować. Ci którzy się zatrzymają i będą tylko chcieli odcinać kupony, biznesowo nie przeżyją. Tym bardziej, że sposoby komunikowania między ludźmi stale się zmieniają, a sprzedaż opiera się na komunikacji i relacjach. Sprzedaż jest dlatego trudna, że reakcji drugiego człowieka nie sposób przewidzieć. Kiedyś używaliśmy faksów i telefonów, w tej chwili wiele procesów przeniosło się do internetu. Wszyscy, i handlowcy i trenerzy, uczymy się odnajdować w nowych warunkach. Część sprzedawców została wyeliminowana dzięki wykorzystaniu internetu w sprzedaży. W przyszłości handlowcy będą dalej pełnić dotychczasowe funkcje w tych branżach, w których procesy sprzedaży są długie, skomplikowane i oparte na wiedzy. Tam gdzie kontakt jednego człowieka z drugim - handlowca z kupującym - jest nieodzowny. Na szczęście jest jeszcze wiele takich dziedzin.
Jeżeli dojdzie do takiego wydarzenia losowego, nieprzewidywalnego, jak choroba, a firma jest na dorobku to trzeba liczyć się z perturbacjami.

Co jest najtrudniejsze w byciu na swoim?

- Po roku działalności odniosłem kontuzję w czasie gry w squasha, zerwałem ścięgno Achillesa. Kontuzja o tyle trudna, że związana z operacją i długą rehabilitacją. Z nogą w gipsie poprowadziłem sesje z tymi grupami szkoleniowymi, z którymi wcześniej zacząłem programy rozwojowe. Sprzedawanie następnych programów szkoleniowych szło mi jednak bardzo trudno, więcej czasu musiałem poświęcić na rehabilitację niż na działania biznesowe. Po kilku miesiącach miałem bardzo poważne załamanie w sprzedaży. Wyszedłem z tego, krok po kroku odbudowałem pozycję, ale to był chyba najtrudniejszy moment, jaki miałem. Zainwestowałem w zakup franczyzy poważne pieniądze i te pieniądze mogły przepaść. Jeżeli dojdzie do takiego wydarzenia losowego, nieprzewidywalnego jak choroba, a firma jest na dorobku to trzeba liczyć się z perturbacjami.

Czy patrząc z perspektywy jeszcze raz pojąłby pan decyzję o otwarciu własnej firmy?

- Zdecydowanie tak. Nie zmieniłbym branży. Zrobiłbym to po prostu kilka lat wcześniej.

Podobno najlepiej uczyć się na cudzych błędach. Zdecydowanie lepiej słuchać mądrych rad. Własny biznes to często trudny kawałek chleba, ale - jak postaramy się pokazać - warto spróbować. Dla tych, którzy wolą rady rozpoczynamy nasz cykl rozmów z doświadczonymi przedsiębiorcami - "Jak to jest na swoim". Co tydzień garść wiedzy od praktyków w biznesie.

Dodaj zdjęcie do artykułu
Dodaj opinię

Dodaj opinię

Odpowiedz

Tytuł:
Treść:
Autor (opcjonalny):
E-mail (opcjonalny):
Klikając "wyślij", akceptujesz regulamin dodawania opinii.
zamknij

Opinie (razem: 33)

Portal trojmiasto.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść opinii. Opinie niezwiązane z tematem artykułu, wulgarne, obraźliwe, naruszające prawo będą usuwane.

- jeżeli uważasz, że dana opinia nie powinna się tu znaleźć, zgłoś ją do moderacji.

Moim zdaniem

Strefa start-up

Najczęściej czytane