O tym, że klienci doceniają dobre produkty, a strefa prestiżu musi kosztować, że żadna lokalizacja nie daje gwarancji powodzenia biznesu, a ser od krowy, która ma imię zupełnie inaczej smakuje rozmawiamy z Grzegorzem Jankowskim, właścicielem sklepu z serami "Ser Lanselot". W poprzednim odcinku "Jak to jest na swoim" rozmawialiśmy z Michałem Dworakowskim, prowadzącym agencję .ncmedia oraz Polskie Polisy, a już za tydzień rozmowa z Maciejem Kosycarzem, właścicielem agencji KFP.
Nie wiem czy byłbym wstanie sprzedawać coś, do czego nie mam przekonania(...) Nie chodziło o handel jako taki, chodziło o sery.
Jak to się stało, że jest pan na swoim?Grzegorz Jankowski: Przez większość mojego zawodowego życia byłem dziennikarzem. Niestety, media zmieniły się na tyle, że w którymś momencie w ogóle nie mogłem w tym zawodzie znaleźć dla siebie miejsca. Postanowiłem poszukać czegoś nowego. Głęboko zastanowiłem się, co naprawdę w życiu lubię i stwierdziłem, że... lubię sery. Na handlu nie znałem się w ogóle, byłem zupełnie zielony, uczyłem się wszystkiego od podstaw. Za to kiedyś byłem kucharzem. Krótko, bo tylko przez pół roku, ale... mogę powiedzieć, że gotowałem w Londynie.
Miały być właśnie sery, a nie cokolwiek. Nie mógłby pan sprzedawać np. butów czy samochodów?- Nie. Swoim klientom powtarzam, że mam tę przyjemności, że sprzedaję produkty, które mi osobiście smakują. Z czystym sumieniem każdy z tych produktów mogę polecać. To są produkty, za które dam się pokroić. Nie wiem, czy byłbym w stanie sprzedawać coś, do czego nie mam przekonania. Chyba nie. Na pewno nie na dłuższą metę. Nie chodziło o handel jako taki, chodziło o sery. A dlaczego sery? Sery są trochę jak wino, dlatego nieprzypadkowo jest to para absolutnie dla siebie stworzona. Zrobienie sera i zrobienie wina nie jest tylko sumą określonych czynności, jak w przypadku przepisów kulinarnych. Tu nie chodzi o to, żeby dodać tyle tego, tyle tamtego i wychodzi zawsze ten sam produkt. Ser jest tak naprawdę żywym organizmem, tam pracują bakterie, więc efekt może być naprawdę różny. Nie wystarczy dodać jakieś tam składniki. Trzeba mieć coś w rodzaju wiedzy tajemnej. Jeszcze gdy byłem dziennikarzem zdarzało mi się w ramach wykonywania swoich obowiązków zawodowych jeździć na różne festyny, na lokalne imprezy kulinarne i tam próbowałem tych tzw. rękodzielniczych serów. Ludzie, którzy je sprzedawali, którzy je robili to zazwyczaj uciekinierzy z dużych miast, którzy znaleźli sobie taki a nie inny sposób na życie. Ludzie bardzo ciekawi. Fajnie było smakować produktów, które oni robili z prawdziwą pasją. Takie sery zupełnie inaczej smakowały.
Ser o nazwie Ermlander robi Niemiec mieszkający pod Olsztynem, który ma dwie krowy (...) Jedna nazywa się Mona, a druga Morlin. Ser od krów, które mają swoje imiona smakuje inaczej niż taki z fabryki.
Byli dziennikarze zwykle zostają rzecznikami prasowymi lub zajmują się PR-em?- To z handlem tak naprawdę ma wiele wspólnego. Też jest jakiś produkt do sprzedania. Jednak nikt na mnie nie miał takiego pomysłu. Zresztą ja siebie też w tym nie widziałem.
Wymyślił pan, że będzie sprzedawał polskie sery farmerskie. Jednak od pomysłu do realizacji zwykle droga daleka. Od czego pan zaczął?- Trzeba było stworzyć sieć dostawców. Tu przydało mi się doświadczenie dziennikarskie. Zrobiłem dobry research. Znalazłem producentów, nawiązałem z nimi kontakty i starałem się przekonać ich do współpracy. Dziś jest mi już łatwiej, bo często to oni szukają mnie. Nie mam u siebie żadnego produktu, który kupowałbym w hurtowni. Wszystkie produkty pochodzą bezpośrednio od producentów. Cały ten mój sklep to pionierskie przedsięwzięcie, wcześniej w Polsce nie było specjalistycznego sklepu sprzedającego tylko polskie sery gospodarskie. Były fromagerie, ale sprzedawano w nich różne sery, głównie zagraniczne.
A ilu jest takich producentów w Polsce?Żadne miejsce nie daje gwarancji powodzenia biznesu. To miejsce też, pomimo tego, że to jest centrum Sopotu.
- Jest ich wielu. Jednak nie wszystkich produkty mogę sprzedawać. Muszę opierać się tylko na tych producentach, którzy mają legalizację, którzy mogą te produkty wprowadzać do obiegu. Takich jest kilkudziesięciu. Najlepsze sery powstają na Mazurach i na Dolnym Śląsku. Wynika to pewnie z tego, że to są tereny najsłabiej zagospodarowane i jeśli ktoś myślał o tym, aby uciec z miasta, to na północy Polski wybierał Mazury, a na południu - Dolny Śląsk. Myślę, że to głównie z tego wynika. Byłem osobiście u większości producentów, z którymi współpracuję. Wiem, jak te produkty powstają, w jakich okolicznościach, a są to często bardzo ciekawe historie. Ser o nazwie Ermlander robi Niemiec mieszkający pod Olsztynem, który ma dwie krowy w gospodarstwie i te dwie krowy są odpowiedzialne za całą produkcję. Jedna nazywa się Mona, a druga Morlin. Ser od krów, które mają swoje imiona smakuje inaczej niż taki z fabryki. Proszę mi wierzyć. Na klientach ta historia też robi wrażenie. Sery to są specyficzne produkty, często sezonowe. Mleko owcze np. jest mlekiem sezonowym, owiec nie doi się przez cały rok. To rękodzielnicze produkty, tu powtarzalności, takiej jak w przypadku serów przemysłowych, nie ma. Te gospodarskie nigdy nie będą smakowały tak samo. Bardzo wiele rzeczy ma na to wpływ, choćby to, co krowa zjadła lub to, czy do mleka nie dostały się jakieś inne, niepożądane bakterie. O serach na razie mam jedynie wiedzę teoretyczną, ale marzę o tym, aby kiedyś samemu robić sery.
Ludzie wiedzą, że nie polecę im czegoś złego. Nie miewam tu tłumów, bo nie sprzedaję produktów masowych, ale mam wielu stałych klientów.
Na Mazurach czy na Dolnym Śląsku?- Trójmiasto jest w Polsce najlepszym miejscem do życia, więc gdzieś bliżej. Może na Kaszubach.
Swój sklep prowadzi pan w Krzywym Domku w Sopocie. To dobry adres. W osiedlowym pasażu pewnie byłoby trudniej prowadzić taką działalność.- Żadne miejsce nie daje gwarancji powodzenia biznesu. To miejsce też, pomimo tego, że to jest centrum Sopotu. W tym mieście jako taką daje ul. Monte Cassino, tam przemieszcza się ten tłum, który specjalnie na boki się nie rozchodzi. Mój sklep jest w Krzywym Domku, ale wchodzi się do mnie od ul. Haffnera. Może kogoś zaskoczę, ale to był przypadek, że tu ulokowałem mój sklep. Po prostu tu był lokal do wynajęcia. Miejsce jest może prestiżowe, ale lepsze - z uwagi na ruch - są duże centra handlowe. Niestety są kosztowne i wymagają podpisania wieloletnich umów. A umowa na wiele lat może być pętlą na szyi. A Sopot? Parę atutów to miejsce ma, ale potrzeba też... dużo cierpliwości.
Mówi się, że klient nasz pan. A jak pan radzi sobie z klientami? Konsumenci już się przyzwyczaili, że można kupić wino za 10 zł i wino za 500 zł. I ta rozpiętość cenowa już ich nie dziwi.
- Myślę, że mam już jakaś renomę. Ludzie wiedzą, że nie polecę im czegoś złego. Nie miewam tu tłumów, bo nie sprzedaję produktów masowych, ale mam wielu stałych klientów. Staram się z nimi budować relacje, np. zapamiętywać upodobania smakowe. Są też tacy klienci, którzy przychodzą po kawałek sera, a przy okazji - żeby po prostu pogadać. Mam klientów, którzy przychodzą, bo szukają dobrych, zdrowych produktów. Warunkiem tego, żeby u mnie jakiś produkt się znalazł jest to, że nie może zawierać konserwantów ani żadnych polepszaczy chemicznych. Te produkty powstają w całkowicie naturalny sposób. Jeśli ktoś lubi takie produkty, to prędzej czy później trafi do mnie.
Takie produkty są jednak dużo droższe.- Tak, ale to są sery pieszczone. To są zupełnie innego rodzaju produkty. Czuć, że robił je człowiek. Konsumenci już się przyzwyczaili, że można kupić wino za 10 zł i wino za 500 zł. I ta rozpiętość cenowa już ich nie dziwi. Są już ludzie, którzy wiedzą, że za wino czasem warto zapłacić i 500 zł. Jednak w przypadku serów jeszcze ta bariera chyba nie pękła. Cały czas dla większości ludzi wyznacznikiem są te przemysłowe sery, które kosztują dwadzieścia parę złotych za kilogram i one są dla nich punktem odniesienia. Porównują ceny serów gospodarskich, do cen serów przemysłowych. Ludzie często dają się nabrać na promocje typu 15 zł za kilogram, a nie ma fizycznej możliwości, żeby w tej cenie wyprodukować prawdziwy ser i jeszcze sprzedawać go z zyskiem. A moimi klientami często wcale nie są ludzie specjalnie zamożni. Są to ludzie, którzy przychodzą, żeby kupić sobie mały kawałek czegoś, co naprawdę będzie dobre i co wzbudzi w nich nostalgię za prawdziwym smakiem.
I wbrew obiegowym opiniom najlepsze polskie wina wcale nie są z Zielonej Góry. Specjaliści twierdzą, że najlepsze powstają w miejscu które nazywa się Małopolskim Przełomem Wisły.
Jest rynek na produkty luksusowe?- Jest na to nisza. Jestem tu już piąty rok, do interesu nie dokładam, nie jest to szczególnie intratny i zyskowny biznes, ale jakoś spokojnie da się żyć. A ceny? Kiedyś w sprzedaży miałem ser, który na tle pozostałych nie tylko nie był gorszy, ale absolutnie im dorównywał, za to był tańszy. I nikt nie chciał tego sera kupować. Okazało się, że tańszy ser pojawiając się w strefie prestiżu wzbudził nieufność klientów. Podwyższyłem tę cenę dwukrotnie i szybko znaleźli się chętni.
Jednak widzę tu u pana nie tylko sery.- Tak. Są też konfitury, makarony i wino, czyli parę rzeczy, które z serem można połączyć. Ważne jest jednak to, aby były to produkty, które na swój sposób są wyjątkowe i można dostać je tylko u mnie, albo bardzo trudno gdziekolwiek dostać. Jeżeli chodzi o konfitury, to takim zagłębiem w Polsce jest Warszawa i okolice. I to nie tylko w zakresie produktów z jabłek, bo wiadomo, że Mazowsze zawsze jabłkiem stało. Jest to dla mnie rzecz zaskakująca, której do dziś nie rozgryzłem.
A wino też jest polskie?- Kiedyś sprzedawałem polskie. Niestety, jest z nimi problem. Ludzie, którzy lubią wina kupują je z ciekawości, ale już po nie nie wracają. I wbrew obiegowym opiniom najlepsze polskie wina wcale nie są z Zielonej Góry. Specjaliści twierdzą, że najlepsze powstają w miejscu, które nazywa się Małopolskim Przełomem Wisły. Są to dobre wina, ale ich wysoka cena nie jest adekwatna do ich jakości. Sprzedaję wina z Chile i to jest jedyny wyjątek, jaki zrobiłem. Choć może nie do końca, bo one też mają silny związek z Polską, ponieważ robi je polskie małżeństwo, które osiedliło się w Chile. A wspiera ich w tej działalności chyba największy autorytet winiarski w tamtej części świata, czyli profesor Philippo Pszczółkowski, potomek emigrantów z Polski.
Skąd nazwa Ser Lanselot? Muszę przyznać, że wpada w ucho. - Trwały długie dyskusje wśród przyjaciół na ten temat. Pomysłów było sporo. Wygrał ten rzucony przez znajomą, czyli Ser Lanselot. Ma u mnie rabat od tamtej pory.
(...) marzą mi się delikatesy z taką gospodarską żywnością, w których byłyby nie tylko sery, ale cały przekrój produktów.
A te wszystkie sprawy związane z urzędami, przepisami, podatkami. Jak z tym pan sobie poradził?- Jak robiłem rozpoznanie tematu, to miałem wrażenie, że otwarcie sklepu spożywczego w Polsce jest przedsięwzięciem niemożliwym do wykonania. Miałem wrażenie, że sklep spożywczy głównie składa się z kranów i zlewów, które muszą być wszędzie. Potem się okazało, że to aż tak źle nie wygląda, a Sanepid w Sopocie też okazał się przyjazny. Nikt nie szukał dziury w całym. A podatki? Wiadomo, że trzeba płacić.
Jest jeden sklep, będą następne? Sieć Ser Lanselot. - Pewnie każdy, kto otwiera tego typu przedsięwzięcie chciałby, żeby ten biznes się rozwijał. Moja działalność ma jednak swoje ograniczenia. Tych produktów powstaje na tyle niewiele, że nawet gdyby udało się taką sieć otworzyć, to byłaby bardzo niewielka, bo zabrakłoby produktów. Choć przyznam, że marzą mi się delikatesy z taką gospodarską żywnością, w których byłyby nie tylko sery, ale cały przekrój produktów.
Kiedy otwarcie?- Na razie tylko myślę o tym. Działam jednak bardzo spokojnie. Życie jest pełne niespodzianek. Zresztą najlepszym miejscem do sprzedaży takich luksusowych produktów jest Warszawa. Tam jest najwięcej ludzi, których stać na te produkty. A ja, jak już wspomniałem, lubię Trójmiasto.
Podobno najlepiej uczyć się na cudzych błędach. Zdecydowanie lepiej słuchać mądrych rad. Własny biznes to często trudny kawałek chleba, ale - jak postaramy się pokazać - warto spróbować. Dla tych, którzy wolą rady mamy nasz cykl rozmów z doświadczonymi przedsiębiorcami - "Jak to jest na swoim", czyli garść wiedzy od praktyków w biznesie.
Portal trojmiasto.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść opinii. 
Filmy