Na Pomorzu mamy branże, które osiągnęły dojrzałość w eksporcie

Najważniejszy ośrodek Pomorza - Trójmiasto - podobnie jak cały region, czerpie korzyści z nadmorskiego położenia oraz z faktu, iż na jego terenie działają dwa prężnie rozwijające się porty: Gdańsk i Gdynia. O znaczeniu eksportu dla pomorskich firm, rosyjskim embargu i specyfice funkcjonowania poszczególnych rynków rozmawiamy z Robertem Wińskim, dyrektorem Centrum Bankowości Korporacyjnej w Gdańsku, Bank Zachodni WBK SA.

Skąd wzmożone zainteresowanie pomorskich przedsiębiorców eksportem? Jakie branże są najbardziej aktywne w walce o nowe rynki?

Robert Wiński: - Zainteresowanie eksportem i szerzej ekspansją zagraniczną, to obecnie główny trend makroekonomiczny, w który doskonale wpisują się firmy z Pomorza. Eksport to sposób na dynamiczny rozwój przedsiębiorstwa, zaistnienie na nowych rynkach zbytu, często dużo bardziej przychodowych i marżowych niż rynek krajowy. Istotnym elementem jest także chęć dywersyfikacji biznesu i ryzyka prowadzonej działalności w zmieniającym się otoczeniu rynkowym.

Na Pomorzu mamy branże dojrzałe w eksporcie i w bieżącym roku widać w nich rosnące wolumeny sprzedażowe. Ta grupa firm, dzięki poczynionym inwestycjom, pozyskuje nowe kontrakty ze względu na większą chłonność rynków i wysoką jakość produktów.

Kto by się spodziewał, że po roku od wprowadzenia embarga przez Rosję, na polskim rynku zabraknie jabłek, a ich cena poszybuje w górę, a wszystko to dzięki możliwościom, jakie stworzyły nowe kierunki eksportu.

Największą aktywność widać w eksporcie usług. Bardzo cieszy pojawianie się nowych podmiotów w tym sektorze, co pokazuje potencjał regionu. To bardzo dobry prognostyk na przyszłość. Eksport usług stanowi ok. 20 proc. eksportu ogółem, a w latach 2008-2014 zanotował wzrost o 40 proc.

Choć największą część eksportu stanowią usługi transportowe oraz podróże zagraniczne, to jednak usługi o wyższym stopniu specjalizacji, takie jak usługi IT i usługi biznesowe zanotowały szybsze tempo wzrostu. Polska staje się ważnym centrum usług finansowych i biznesowych dla międzynarodowych korporacji (trzeci najważniejszy na świecie rynek outsourcingowy, po Chinach i Indiach).

Jakie rynki cieszą się największym zainteresowaniem naszych firm i dlaczego? Czy są to rynki głównie europejskie czy też także bardziej egzotyczne kierunki?

- Tutaj skarbnicą wiedzy mogą być ankiety, jakie Bank Zachodni WBK, wraz z partnerami, prowadzi w ramach Programu Rozwoju Eksportu. Przykładowo, podczas ostatniej konferencji w Gdańsku, przedsiębiorcy z Pomorza mieli okazję wskazać najbardziej interesujące dla nich rynki zagraniczne.

Choć najwięcej uczestników gdańskiej konferencji Programu Rozwoju Eksportu, która odbyła się w czerwcu 2015 roku, wskazało na kraje Unii Europejskiej (jedna czwarta ankietowanych), to tuż za nimi uplasowały się kraje afrykańskie oraz kraje Ameryki Północnej i Południowej (po 23 proc.). Przedsiębiorcy zainteresowani są również krajami Bliskiego i Środkowego Wschodu (ponad 15 proc. wskazań).

Jaki wpływ na rozwój i kierunki naszego eksportu mają napięte stosunki ze Wschodem? Czy zmusza to przedsiębiorców do zdywersyfikowania koszyka rynków, do których docierają?

- Zdecydowanie tak, to jeden z głównych tematów dyskusji panelowych podczas naszych spotkań z przedsiębiorcami uczestniczącymi w Programie Rozwoju Eksportu. Uniezależnienie się od rynków wschodnich poprzez ekspansję na inne ciekawe i do tej pory niewykorzystywane kierunki świata to jeden z głównych trendów w biznesie w ostatnim czasie. Sukces akcji "jedz jabłka" i podobne przykłady z branży rolno-spożywczej (i nie tylko) pokazują, że jest to absolutnie możliwe i realne. Kto by się spodziewał, że po roku od wprowadzenia embarga przez Rosję, na polskim rynku zabraknie jabłek, a ich cena poszybuje w górę, a wszystko to dzięki możliwościom, jakie stworzyły nowe kierunki eksportu.

Kluczowa jest wiedza na temat specyfiki funkcjonowania poszczególnych rynków. Często inna kultura, zwyczaje, determinują inny sposób skutecznego pozyskiwania nowych rynków zbytu. Rozpoznanie tych zasad często dużo kosztuje i zabiera dużo czasu.

Jednak nie zawsze jest tak różowo. Niestety, w niektórych branżach ulokowanie niesprzedanych w Rosji produktów na rynku krajowym spowodowało znaczne zwiększenie podaży i spadki cen - to uderzyło "rykoszetem" również w podmioty, które działały tylko w kraju (ale realnie odczuwają embargo na rynku rosyjskim).  Dodatkowo osłabienie się rosyjskiego rubla czy ukraińskiej hrywny uderzyło w postaci ujemnych wycen w bilansie. To będzie bardzo widoczne w wynikach firm w 2015 roku.
 
Wyjątkiem są tu firmy, które posiadają swoje zakłady produkcyjne na terenie Rosji. Blokada eksportu spowodowała, że popyt na produkty z takich fabryk bardzo mocno wzrósł. Dzięki temu była przestrzeń na zwiększenie cen sprzedaży, co bardzo podwyższyło rentowność tych biznesów. Paradoksalnie, właśnie dla tych firm, sytuacja ta jest korzystna. Nie należy jednak zapominać, że eskalacja konfliktu może przynieść wiele nieprzewidywalnych obecnie scenariuszy, co nie pomaga w długoterminowym planowaniu kolejnych inwestycji.

Na co przedsiębiorcy powinni zwracać szczególną uwagę decydując się na wejście na zagraniczne rynki?

- To, na co szczególnie zwracają uwagę firmy z Pomorza, to niewiarygodni partnerzy biznesowi. Około 50 proc. respondentów biorących udział w Programie Rozwoju Eksportu wymienia ten czynnik jako największe zagrożenie w eksporcie. Dopiero na kolejnych miejscach są zatory płatnicze, zmienność regulacji prawnych lub ryzyko walutowe. Te ryzyka przedsiębiorca może mitygować poprzez produkty dostępne obecnie na rynku, o ile pomyśli o tym przed realizacją kontraktu.

W mojej ocenie kluczowa jest jednak wiedza na temat specyfiki funkcjonowania poszczególnych rynków. Często inna kultura, zwyczaje, determinują inny sposób skutecznego pozyskiwania nowych rynków zbytu. Rozpoznanie tych zasad często dużo kosztuje i zabiera dużo czasu. Tutaj powstaje przestrzeń dla zdobywania wiedzy, w ramach narzędzi przygotowanych dla przedsiębiorców przez wszystkie firmy i organizacje wspierające Program Rozwoju Eksportu. Szybkie pozyskanie informacji o regulacjach prawno-podatkowych, potencjale rynku w danym kraju, potencjalnych kontrahentach, barierach administracyjnych czy też ulgach i preferencjach może decydować o kierunkach inwestycyjnych. Jest to tym bardziej istotne, im mniejsze doświadczenie ma przedsiębiorca na rynkach międzynarodowych.

Czy nasi eksporterzy mogą starać się o jakiekolwiek wsparcie na działania na zagranicznych rynkach?

Otoczenie zewnętrzne sprzyja polskiemu eksportowi, ale aby miało to realny wpływ na gospodarkę, niezbędna jest jedna rzecz - proaktywność polskich firm w poszukiwaniu informacji o konkretnych narzędziach i możliwościach.

- Polscy eksporterzy powinni szukać wsparcia w instytucjach komercyjnych, które informują o swojej międzynarodowej obecności. Wiele z tych instytucji ma bezcenne know how i klienci powinni oczekiwać, że otrzymają do niego dostęp. Dobrym przykładem są rozwiązania w zakresie handlu, na które mogą liczyć klienci Banku Zachodniego WBK takie jak: SantanderTrade.com, SantanderClub, webinaria i wirtualne misje handlowe, serwis Santander International Desk, Santander Passport czy też uruchamiany właśnie Santander Network. Te wszystkie działania pomagają eksporterom znaleźć najkorzystniejszy rynek do ekspansji, zaprezentować się konkretnym podmiotom za granicą czy też mogą pomóc nawiązać kontakt z potencjalnym kontrahentem.
 
Wsparciem samym w sobie jest oczywiście cała gama rozwiązań finansowych i narzędzi tradycyjnie kojarzonych z bankami, które jako bank wyspecjalizowany w obsłudze handlu zagranicznego dostarczamy dla naszych firm eksporterów i importerów - z ciekawszych warto wymienić faktoring dwóch faktorów, który oferujemy dzięki współpracy z ramach FCI, globalne zarządzanie płynnością czy też szyte na miarę produkty zabezpieczające ryzyko kursowe oraz ryzyko stopy procentowej. Bez tego realna ekspansja nie byłaby możliwa. Nie chodzi tu tylko o podstawowe kwestie finansowe, jak otwarcie konta, uzyskanie finansowania czy tradycyjna obsługa bankowa, ale i dodatkowe korzyści związane z pośrednictwem banku jako partnera, który może przekazać np. ramowe instrukcje związane z organizacją obsługi prawnej, logistycznej czy rekrutacji personelu na rynku zagranicznym. Szerokiej gamie możliwości dla eksporterów i importerów musi towarzyszyć wsparcie ekspertów ds. handlu zagranicznego dostępnych blisko klienta.
 
Otoczenie zewnętrzne sprzyja polskiemu eksportowi, ale aby miało to realny wpływ na gospodarkę, niezbędna jest jedna rzecz - proaktywność polskich firm w poszukiwaniu informacji o konkretnych narzędziach i możliwościach. Polskie firmy mogą zyskać i szybciej się rozwijać stawiając wysokie wymagania swoim partnerom w biznesie. Eksporterzy mogą oczekiwać bardzo realnego wsparcia od banków i instytucji finansowych, które swoją globalną obecność powinny umieć wykorzystać dla przygotowania konkretnych rozwiązań dla swoich klientów działających na rynkach zagranicznych.