O tym, że warto robić to, na czym się znamy, pracować na przyszłość, a nie tylko na czynsz, a także o tym, że warto planować, ale przede wszystkim być gotowym na to, co życie podsuwa, rozmawiamy z Justyną i Januszem Pozańskimi, właścicielami sieci delikatesów Justynka. W poprzednim odcinku "Jak to jest na swoim" rozmawialiśmy z Adamem Mrozińskim, właścicielem Familia Bistro w Gdańsku.
Chyba nie tak łatwo w dzisiejszych czasach prowadzić sieć delikatesów. Trzeba konkurować z wszechobecnymi zagranicznymi sieciami, które są już w każdej dzielnicy, a nawet na wsiach?
Justyna Pozańska: - Dajemy sobie radę. Przede wszystkim staramy się czymś wyróżnić. Dla nas ważne jest zatowarowanie. Musi być różnorodnie, tak aby klient miał wybór. Nie trzymamy się jednego producenta. Produkty w różnych cenach, i te tańsze, i te droższe, tak aby każdy znalazł coś dla siebie.
W centrum są bardzo wysokie stawki za wynajem. Zawsze baliśmy się takich zobowiązań.
Janusz Pozański: - U nas trzeba się zastanowić, zanim coś się wybierze.
To faktycznie daje przewagę nad sieciówkami, gdzie w porywach są dwa rodzaje majonezów i sery jednego, najwyżej dwóch producentów.
Janusz Pozański: - Jeśli się coś nie sprzedaje, to trzeba zmieniać, szukać i mieć coś wyjątkowego w ofercie. My na przykład mamy wyroby z masarni i mięso z ubojni mojego brata. Tym przyciągamy bardzo wielu klientów.
Justyna Pozańska: - To są świetne wyroby i tylko my je sprzedajemy. Swojskie wędliny i mięso. To ważne, bo jest to mięso z własnego rozbioru. Nie można go porównać do mięsa pakowanego w worki w dużych, przemysłowych ubojniach. Ono zupełnie inaczej smakuje. Do lepszych, ale droższych wędlin klienci już się przekonali, do mięsa jeszcze nie. Jednak mamy nadzieję, że to kwestia czasu.
Janusz Pozański: - Wyroby brata promowaliśmy zwykle na degustacjach i ci, którzy posmakowali, zawsze kupili. Na razie jednak nie ma takiej możliwości. Z powodu pandemii nie można organizować degustacji. A szkoda, bo zawsze sprzedaż była większa po takich akcjach. Na szczęście te wyroby już mają wyrobioną markę.
Trzymacie się też państwo raczej podmiejskich lokalizacji. To taki specjalny zamysł biznesowy?
Justyna Pozańska: - Tak wyszło. W centrum są bardzo wysokie stawki za wynajem. Zawsze baliśmy się takich zobowiązań. Weźmiemy sklep, a potem będziemy pracować tylko na czynsz. Konkurencja też jest inna, trzeba właśnie mierzyć się z tymi dużymi sieciami. Mamy dwie miejskie lokalizacje. Jakoś się to kręci, ale to nie jest to, czego byśmy oczekiwali. Mamy konkurencyjne ceny, bo staramy się sprawdzać, co słychać w sąsiednich sklepach.
Janusz Pozański: - Otworzyć zawsze można, ale zbankrutować też można.
A właściwie jak to się wszystko zaczęło?
Dla siebie buduje się już pod konkretne potrzeby. Nie trzeba dopasowywać się do warunków.
Justyna Pozańska: - Zaczęło się od sklepu mojego taty, który prowadziliśmy z mężem na Wiczlinie. Stamtąd pochodzimy. Zresztą z handlem byliśmy związani od zawsze. Wcześniej ja pracowałam na giełdzie towarowej w Chwaszczynie, a mąż na hali przy mięsie. Szkołę też kończyłam handlową. Można było zostać u kogoś, a my zdecydowaliśmy się rozwinąć coś własnego. W 2006 r. przeprowadziliśmy się do Pępowa. Najpierw był mały sklep 50 m kw. Później postawiliśmy ten, w którym jesteśmy teraz. Zaczęło się od 200 m kw. powierzchni sprzedaży, a dwa lata temu dobudowaliśmy kolejne 200 m. Teraz ten nasz sklep w Pępowie to już całkiem spory market. Potem powstawały kolejne, w sumie 10 sklepów. A pomyśleć, że naszym pierwszym samochodem dostawczym był żuk, niebieski żuk. Kiedyś nie było tak łatwo. Trzeba było nad ranem po towar jeździć na giełdę, do hurtowni. A to po warzywa i nabiał, a to po wędliny. I tak człowiek krążył w kółko. A wstawało się o 4 rano. Teraz producenci i hurtownicy sami przywożą do nas towar. Dlatego można było sieć powiększyć. Dzięki temu można to wszystko ogarnąć.
Janusz Pozański: - Teraz nie trzeba inwestować w samochody dostawcze, ale magazyn trzeba było zbudować.
Duży skok. W 14 lat zbudowali państwo całkiem sporą sieć?
Justyna Pozańska: - Tak. Choć wcale nie było tak, że to planowaliśmy od początku. Zawsze wszystko działo się przypadkiem. Do domu jeździliśmy przez Tuchom i kiedyś mąż wypatrzył, że przy drodze jest działka na sprzedaż. Kupiliśmy i postawiliśmy sklep. Potem było Kielno, potem Mosty, tam też wypatrzyliśmy plac, gdy jechaliśmy do znajomych. Z kolei sklep na Białowieskiej w Gdyni przejęliśmy od znajomego. I tak poszło.
Proszę, lokalizacje podmiejskie i do tego budowanie nowych, własnych obiektów. Dobrze pomyślane.
Janusz Pozański: - Zamiast płacić komuś wysoki czynsz co miesiąc, lepiej wziąć kredyt, wybudować coś i spłacać, ale już dla siebie. Teraz mamy już w sumie 3800 m kw. powierzchni handlowej i magazynowej.
Justyna Pozańska: - Dla siebie buduje się już pod konkretne potrzeby. Nie trzeba dopasowywać się do warunków. Poza tym zwykle w dobrych lokalizacjach ludzie nie pozbywają się nieruchomości.
To za kolejnych 14 lat ile sklepów będzie?
Jak przy sklepie nie ma ładnego parkingu, to sklep nie ma racji bytu. Do nas trzeba dojechać.
Justyna Pozańska: - Nie wiem. Plany są, ale...
Janusz Pozański: - Budujemy teraz w Dobrzewinie. W tym obiekcie będą też lokale na wynajem. Łopata wkopana, to teraz można szukać najemców.
To będzie takie małe centrum handlowe?
Justyna Pozańska: - Już tak. Mamy nadzieję, że jak ktoś do tych lokali po coś wpadnie, to i do naszego sklepu wejdzie. I tak jedno będzie napędzało drugie.
A może własna kwiaciarnia czy nawet apteka?
Justyna Pozańska: - Kiedyś namawiano mnie na poprowadzenie solarium, potem na salę bankietową. Jednak nie zdecydowaliśmy się. Maż się śmiał, że jak będę chciała to wszystko obejść, to dnia mi nie starczy. Stwierdziliśmy, że lepiej skupić się na tym, na czym naprawdę się znamy.
Janusz Pozański: - Najlepiej niech każdy robi to, co potrafi.
Justyna Pozańska: - Kiedyś znajoma zadzwoniła i pyta: co tam, Justynka, otwierasz coś nowego? A ja, że nic nie szukam, nic nie otwieram. Za trzy dni, pach nowy sklep, nowy punkt i tak było kilka razy. Jednak wiele razy też nie decydowaliśmy się na tak zwane okazje. Gdyby nie to, to dziś pewnie byłoby już tych sklepów 20. Nie każda lokalizacja jest jednak dobra, bo albo sklep był w podziemiach, a to cena nas odstraszała, albo parkingu nie było. A parking jest bardzo ważny. Jak przy sklepie nie ma ładnego parkingu, to sklep nie ma racji bytu. Do nas trzeba dojechać. Kiedyś sprawdzaliśmy, jaki procent klientów przychodzi pieszo czy przyjeżdża na rowerze, a jaki samochodem. W jednym sklepie przy głównej ulicy na przykład wyszło, że tylko 10 proc. klientów przychodzi pieszo.
Sieć sklepów, tysiące metrów kwadratowych... Ile osób państwo zatrudniacie?
Justyna Pozańska: - Ponad 90 osób.
To jesteście poważnym pracodawcą? Wiele firm narzeka na brak rąk do pracy. Jak jest u was? Jak to jest z ludźmi do pracy?
My mamy spore grono stałych klientów. Nie jak w marketach w centrum, gdzie przewija się głównie anonimowy tłum. Tym bardziej musimy się starać.
Justyna Pozańska: - Na szczęście udało nam się zbudować stabilny zespół, nie mamy dużej rotacji. Zdarzają się sytuacje, że miesiąc popracują i odchodzą, ale rzadko. Trochę gorzej jest, odkąd pojawiło się 500 plus.
Janusz Pozański: - Za to koszyk się zwiększył, odkąd weszło to świadczenie. Ludzie dostali to i większe zakupy zaczęli robić.
Justyna Pozańska: - Najtrudniej jest tam, gdzie trzeba do pracy dojechać. Najłatwiej w mieście. Na obrzeżach mamy problem. Ludzie z małych miejscowości czasem wolą pracować w mieście. Z kolei ci napływowi, co ostatnio pobudowali się pod miastem, nie szukają pracy w handlu, oni zwykle zajmują wyższe stanowiska.
Tajniki handlu to jedno, ale zarządzanie ludźmi to już całkiem co innego.
Janusz Pozański: - Na tym etapie i w tej skali to już kierownicy zarządzają.
Justyna Pozańska: - Na szczęście mamy zespół, któremu możemy zaufać. Oczywiście lepiej pracuje się z osobami, które już mają doświadczenie w handlu niż z osobami, które trzeba przyuczać. Część naszej kadry kierowniczej to osoby, które awansowaliśmy. Okazały się dobre i doceniliśmy to.
A klienci? Jacy my jesteśmy? Czy nieuprzejmi i roszczeniowi?
Justyna Pozańska: - Zdarza się, ale to może tylko 1 proc. My mamy spore grono stałych klientów. Nie jak w marketach w centrum, gdzie przewija się głównie anonimowy tłum. Tym bardziej musimy się starać.
Janusz Pozański: - Klient nasz pan. Ja zawsze pytam pracowników, kto wam wypłatę daje. I słyszę: no szef. Nie ja, to klient. Nie będzie klienta, nie będzie wypłaty.
Justyna Pozańska: - Zawsze znajdzie się ktoś, kto będzie niezadowolony. W każdym sklepie trafi się na przykład niedobry produkt, nie ma na to siły. Oczywiście nie powinno się to zdarzyć, ale... My jako sprzedający powinniśmy tego pilnować, ale nie zawsze się uda.
Janusz Pozański: - Sama pani przed chwilą słyszała, jaką burę dostałem od stałego klienta, który dziś karmy dla swojego psa nie mógł kupić, bo już nie było.
Faktycznie, jak robiliśmy zdjęcia przed sklepem. Jednak to było raczej na żarty.
Czasem się nie zgadzamy, mamy inne zdanie, ale zawsze udaje się dojść do kompromisu. Trzeba go znaleźć.
Janusz Pozański: - W małych społecznościach człowiek nie jest anonimowy. Ta relacja jest ważna.
Justyna Pozańska: - W każdym sklepie jest innym klient, inne są wymagania. To, co sprzedaje się w jednym sklepie, to nie sprzedaje się w innym. Wszędzie są inne gusta, inne klimaty, trudno nawet powiedzieć, dlaczego tak jest. W jednym np. sprzedają się drobne ciastka na wagę, a w drugim tylko ciasta do krojenia. Nie wiem, od czego to zależy. Nie staramy się tego zrozumieć, tylko po prostu zapamiętać i dostosować zamówienia.
A te wszystkie techniki dotyczące ułożenia towaru też stosujecie?
Justyna Pozańska: - Tak. Towar lepszej jakości - na wyższej półce.
Janusz Pozański: - Najważniejsze, żeby widoczne były ceny. Zwłaszcza w sklepie samoobsługowym. Gdy klient nie widzi ceny, nie wie, czy kupić, czy nie. Jeśli widzi, ile towar kosztuje, to szybciej się decyduje. Po co się zastanawiać, po co pytać.
Justyna Pozańska: - Trzeba być otwartym na każdą sytuację. Zakupy przez internet raczej by się tu nie przyjęły, ale kiedy w marcu ludzie byli przestraszeni pandemią, to mieliśmy opcję zakupów na telefon. Klient dzwonił, mówił, czego potrzebuje, a my dowoziliśmy zakupy.
Dookoła jak nie Biedronka, to Żabka czy Stokrotka. Wasza sieć nazywa się Delikatesy Justynka. To na pani cześć?
Justyna Pozańska: - Nie do końca. Jeszcze w czasach szkolnych spotykaliśmy się z moim przyszłym mężem w cukierni Justynka. Ta nazwa zawsze nam się podobała i miło kojarzyła. I jak trzeba było nazwać sklep, to stwierdziliśmy, że skoro ja jestem Justyna, tamta nazwa nam się podobała, to nasze sklepy też będą Justynka, tylko Delikatesy.
Janusz Pozański: A kto to wymyślił?
Justyna Pozańska: - Prawda, mąż.
Tworzycie państwo zgrany duet. Jak pracuje się razem, nie ma zgrzytów?
Justyna Pozańska: - Czasem się nie zgadzamy, mamy inne zdanie, ale zawsze udaje się dojść do kompromisu. Trzeba go znaleźć.
Janusz Pozański: - Albo silniejsze wygrywa.
Justyna Pozańska: - My tym żyjemy. Praca jest dla nas ważna. Gdy zostaję czasem w domu, to mnie nosi, muszę przyjechać i choćby na chwilę wpaść do któregoś ze sklepów. Mamy wspólny cel.
Podobno najlepiej uczyć się na cudzych błędach. Zdecydowanie lepiej słuchać mądrych rad. Własny biznes to często trudny kawałek chleba, ale - jak postaramy się pokazać - warto spróbować. Dla tych, którzy wolą rady, mamy nasz cykl rozmów z doświadczonymi przedsiębiorcami - "Jak to jest na swoim", czyli garść wiedzy od praktyków w biznesie. Cykl nagrodzony w konkursie Narodowego Banku Polskiego.
Portal trojmiasto.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść opinii. 
){kind=link}
){kind=link}