Na swoim. Kremy tylko naturalne rodziny Stachowskich

O tym, że na bycie "na swoim" nigdy nie jest za późno, zwłaszcza gdy ma się wsparcie w rodzinie i robi się to, co się kocha, a także o tym, że dobry tradycyjny produkt zawsze się obroni rozmawiamy ze Stefanią Stachowską i Michałem Stachowskim, producentami kremów naturalnych Zaspa. W poprzednim odcinku "Jak to jest na swoim" rozmawialiśmy z Lucyną Soldenhoff z firmy Kobieta i Rozwód oddział w Gdyni. Kolejny wywiad już za miesiąc.

Cały czas ten pomysł krążył, ale żadna z nas nie miała pojęcia o prowadzeniu własnego biznesu, nie miała odwagi. I pewnie nic by z tego nie wyszło, gdyby nie mój syn.

Choć na "swoim" jest pani od niedawna, to produkt, który pani robi i sprzedaje doskonale znają mamy z Trójmiasta, które rodziły w szpitalu na Zaspie.

Stefania Stachowska: - Tak. Przez 40 lat jako farmaceutka przygotowywałam go dla małych podopiecznych szpitala na Zaspie. Chodzi o tzw. krem pośladkowy dla noworodków. Kiedyś każda mama, która opuszczała nasz szpital dostawała pojemniczek z tą maścią. Po ponad trzech dekadach gdański szpital stał się słynny nie tylko dzięki doskonałej opiece położnych i lekarzy, ale również właśnie dzięki tej maści, która przyniosła ukojenie niejednemu maluchowi, ku radości młodych mam. Niestety, po latach władze szpitala zdecydowały się ograniczyć produkcję maści do niezbędnego minimum. Zrezygnowano z niej, skoro można było kupić tańsze, gotowe produkty. A że jakość nie ta sama... trudno.

Jest pani na emeryturze, jeszcze pani pracuje zawodowo, a do tego postanowiła pani spróbować sił w biznesie. Jestem pełna podziwu.

SS: - Bo kocham to, co robię, a poza tym nie miałam wyjścia. Wszystko przez mojego syna, który zmobilizował mnie do działania. Wiele razy przez te lata rozmawiałyśmy z koleżankami ze szpitala, że może warto zająć się produkcją maści na własną rękę, że produkt jest świetny, że szkoda, aby zniknął. Cały czas ten pomysł krążył, ale żadna z nas nie miała pojęcia o prowadzeniu własnego biznesu, nie miała odwagi. I pewnie nic by z tego nie wyszło, gdyby nie mój syn. Któregoś dnia postawił sprawę krótko. Powiedział: mamo, albo dzisiaj to robimy, albo nie zrobimy tego w ogóle. Nie miałam wyjścia, musiałam się zgodzić. On wziął na siebie wszystkie sprawy organizacyjne, ja zajęłam się udoskonalaniem produktu.

Czyli wszystko przez pana?

Czasem mam wrażenie, że udało nam się tylko dlatego, że my tak naprawdę nie wiedzieliśmy, co nas czeka za zakrętem.

Michał Stachowski: - Tak. Widziałem, jak dla mamy ważne jest to, co robi. Wiedziałem, jak dobra jest ta maść. Chciałem, aby ta wieloletnia praca mamy nie poszła na marne. Zaczęło się od maści pośladkowej, dziś dodaliśmy do oferty jeszcze trzy inne kremy, w planach mamy kolejne. Niestety, okazało się, że wprowadzenie takich produktów na rynek wcale nie jest takie proste.

SS: - Najwięcej czasu, pieniędzy i nerwów kosztował nas proces certyfikacji. Aby móc wprowadzić produkt na rynek potrzebowaliśmy tzw. raportu bezpieczeństwa kosmetyku. I zaczęły się schody. Aż w końcu wpadliśmy na rewelacyjny i bardzo prosty pomysł.

MS: - Jednak jaki, tego nie możemy zdradzić. Rozwiązanie okazało się proste, niestety do prostych rozwiązań czasem długo się dochodzi. Nam też to zajęło sporo czasu. Czasem mam wrażenie, że udało nam się tylko dlatego, że my tak naprawdę nie wiedzieliśmy, co nas czeka za zakrętem. Gdybyśmy wiedzieli, to pewnie nie zdecydowalibyśmy się na to całe przedsięwzięcie. Nie mielibyśmy tyle odwagi. A tak - szliśmy dalej, bo było za daleko, żeby się cofnąć. I to było to. Było szkoda każdego poświęconego dnia. Byłoby nam wstyd, że się poddaliśmy.

SS: - Byłoby zwyczajnie żal tego wszystkiego. Czasu, energii i zaangażowania finansowego, bo te badania były sporym kosztem.

MS: - Trzeba było dopracować każdy detal. Nad samą etykietą pracowaliśmy kilka tygodni. Każda literka, przecinek czy słowo ma znaczenie. Nie spodziewaliśmy się, że będzie z tym tyle zachodu. A wszystko trzeba zrobić samemu. Nie ma co liczyć na czyjąś pomoc, trzeba jak najwięcej rzeczy ogarnąć we własnym zakresie. Trzeba było nauczyć się wielu rzeczy, bo jeśli nie ma się wiedzy na temat tego, co chce się zrobić, to się nie uda.

SS: - Jednak mamy to już za sobą, kremy pokazały się na rynku i otrzymaliśmy wiele wspaniałych opinii od klientów, listów z podziękowaniami. Po czymś takim człowiek zapomina o trudnościach. Teraz aż chce się to robić, bo widzimy, że to miało sens.

Musiało się udać. Połączenie pani wiedzy i smykałki do biznesu syna musiało przynieść efekty.

SS: - Reszta rodziny też nam pomaga. Córka, mąż, a nawet wnuk, jak trzeba było. Nawet naklejali etykiety.

A pan miał za sobą już jakieś doświadczenie w byciu "na swoim"?

Zawsze mówię, że w życiu, w biznesie warto mieć jedną nogę na pomoście. Nie można poświęcić się w stu procentach czemuś, jeżeli nie mamy pewności jutra.

MS: Tak. Od paru ładnych lat zajmuję się instalacjami fotowoltaicznymi, czyli pozyskiwaniem energii ze słońca, prowadzę firmę Sun Supply. Też z sukcesami, ale również okupionymi ciężką pracą. Dziś jesteśmy jedyną firmą w Polsce północnej, która pracuje dla IKEI. Obecnie dla miasta Sopotu robimy 15 instalacji w dużych obiektach jak szkoły i Młodzieżowy Dom Kultury.

SS: - Mąż też się w to włączył, nawet na Politechnice Gdańskiej skończył kurs fotowoltaiki.

MS: - Na początku też nie było łatwo. Rozkręcenie tej firmy mi zajęło ładnych kilka lat, zwłaszcza że zająłem się tym gdy jeszcze - jak to się mówi - w Googlach było mało informacji na ten temat.

To jesteście państwo na jak najlepszej drodze, aby stworzyć taką rodzinną grupę kapitałową. W rodzinie siła?

SS: - A czemu nie. My sobie wzajemnie pomagamy i najbardziej sobie ufamy, dlatego się udaje i tak dobrze idzie. Jeżeli są słabsze dni, to zawsze znajdzie się ktoś, kto do pionu ustawi. Wzajemnie się wspieramy i są tego efekty.

MS: - Najbardziej niepewnym w biznesie jest tzw. czynnik ludzki. A do kogo można mieć większe zaufanie niż do rodziny. Jak wszyscy grają do jednej bramki, to zawsze będzie gol. Jak się ma wsparcie, zawsze łatwiej. Zawsze mówię, że w życiu, w biznesie warto mieć jedną nogę na pomoście. Nie można poświęcić się w stu procentach czemuś, jeżeli nie mamy pewności jutra. Musi być ta jedna noga na pomoście, ktoś w rodzinie ze stałym dochodem, aby druga osoba mogła rozkręcać spokojnie firmę. W tej chwili czujemy, że ten pomost jest na tyle stabilny, że możemy skupić się na tym projekcie w stu procentach. Z budowaniem firmy jest jak z budowaniem statku. Warto zacząć od przygotowania szalupy ratunkowej. Jak już się ją ma, to można ruszać dalej.

Okazało się, że największym problemem jest właśnie dystrybucja, ponieważ my chcemy być tylko producentem, a nie chcemy sami sprzedawać.

Gdzie dzisiaj powstają wasze kremy?

SS: - Obecnie wynajmujemy laboratorium w Gdyni, ale już niedługo szykujemy się do przeprowadzki.

MS: - Nasza produkcja i sprzedaż nie jest jeszcze na tyle duża, aby wymagała wielkiego zakładu. Choć już też nie opłaca nam się robić małych ilości metodą chałupniczą. Jak mama siada do mieszania kremu, to przynajmniej na sto opakowań naraz, bo inaczej się nie opłaca. A to wcale nie jest takie proste. To jest jak z robieniem jajecznicy. Na trzy czy cztery osoby to każdy potrafi zrobić, ale na 30 czy 40 osób to już jest gorzej.

A jak idzie sprzedaż?

MS: - Klienci są, chwalą, gorzej z tzw. dystrybucją. Okazało się, że największym problemem jest właśnie dystrybucja, ponieważ my chcemy być tylko producentem, a nie chcemy sami sprzedawać. Szukamy partnerów handlowych i wbrew pozorom to się okazało bardzo trudne. Nie możemy np. naszego produktu wprowadzić do aptek.

Dlaczego?

MS: - Bo na rynku są głównie apteki sieciowe, które sprzedają asortyment narzucony przez centralę. Mają pulę produktów dla dzieci i nic ponadto. Nie chcą nawet z nami rozmawiać.

SS: - W małych prywatnych aptekach jeszcze mam kilka koleżanek farmaceutek i one są zainteresowane naszym produktem.

MS: - Jednak nie tzw. apteki B, czyli te, w których robi się leki, bo tam z kolei też się przygotowuje takie maści na zamówienie. Na razie sprzedajemy w sklepach ze zdrową żywnością, sklepie internetowym, w hurtowniach z artykułami dla dzieci. W Trójmieście praktycznie w każdej dzielnicy nasze produkty są dostępne. Niestety, ta branża jest jedną z najbardziej agresywnych. Konkurencja w tej dziedzinie jest ogromna. Tutaj trzeba być przygotowanym na wszystko. Na razie jesteśmy w cieniu, nie jesteśmy konkurencją dla koncernów, ale wiemy, co nas może czekać.

Niestety, produkty naturalne zawsze też będą droższe, bo komponenty są drogie, zwłaszcza jak się kupuje w mniejszych ilościach, a my nie kupujemy tyle, ile koncerny.

SS: - Nawet już mieliśmy propozycję wykupu firmy.

Dlaczego nie sprzedaliście?

SS: - Bo my to za mocno kochamy.

MS: - Nie wolno patrzeć na to, co będzie jutro, ale na to, co będzie za kilka lat. Nie jest problemem sprzedać dzisiaj tysiąc kremów, ważne, aby potem znów sprzedać kolejny tysiąc. Najważniejsze jest przekonać do produktu klienta. Jak ktoś jest dobrym handlowcem, trochę ubarwi, to wszystko sprzeda. Jednak tak trzeba sprzedać, taki trzeba mieć produkt, aby klienci wracali. Naszym największym atutem jest termin ważności. Półtora roku to bardzo długo jak na produkt naturalny. Maści pośladkowe robione w aptekach mają zwykle termin ważności do 7 dni. Skład też jest różny. Jedni mają więcej wazeliny, inni dodają kwas borny, my mamy więcej lanoliny.

SS: - Niestety, produkty naturalne zawsze też będą droższe, bo komponenty są drogie, zwłaszcza jak się kupuje w mniejszych ilościach, a my nie kupujemy tyle, ile koncerny. Dlaczego szpitale zrezygnowały z robienia maści? Bo są tańsze, choć gorsze zamienniki.

MS: - Jak zaczynaliśmy, to znajomi łapali się za głowę, gdzie ty się pchasz, przecież tych kremów tyle jest na rynku, półki się uginają od produktów dla dzieci, po co ci to. Naturalne kosmetyki pewnie będą drogie, a jak drogie, to nikt ci tego nie kupi. My jednak wierzymy w to, że dobry produkt sam się obroni i że za jakość warto zapłacić.

Teraz pracujemy nad produktem dla seniorów. Rynek tzw. geriatryczny jest bardzo obiecujący.

Mam jednak wrażenie, że ludzie nie czytają składu, tylko patrzą na markę, sugerują się reklamą.

MS: - Do czasu. Jak potrzebują produktu skutecznego, leczniczego kremu, to zaczynają czytać.

SS: - Niestety, nasze społeczeństwo w tym zakresie jest mało wyedukowane. Jednak trudno się dziwić. Kiedyś nie było obowiązku podawania składu. To było tajemnicą, więc nie wiedzieliśmy, co kupujemy. Dopiero w Unii stało się to obowiązkowe. Dziś trzeba nawet podać kolejność procentową składu. U naszej konkurencji na pierwszym miejscu jest glicelor czy tlenek cynku, który jest tańszy, ale wysusza. U nas lanolina.

Zaczęło się od maści pieluszkowej, a dziś?

MS: - Mamy krem hipoalergiczny, który jest przeznaczony dla skóry bardzo wrażliwej, ze skłonnością do atopii. Krem Soft Skin Zaspa to z kolei mieszanka składników, która załagodzi rany powstałe w wyniku powstawania tatuaży czy kosmetycznych zabiegów. Krem Active idealnie sprawdza się dla sportowców, osób kochających wszelką aktywność fizyczną. Jest ukojeniem przy wszelakiego rodzaju uszkodzeniach naskórka, przetarciach i otarciach. Świetny dla kolarzy, alpinistów i miłośników długich marszy.

SS: - Mój kolega był ostatnio w Himalajach i opowiadał mi, że bez naszego kremu nie dałby rady.

MS: - Co ciekawe, ta seria wcale nie powstała dla sportowców. Krem zadebiutował na pielgrzymce Kaszubów do Częstochowy. Był bezkonkurencyjny na otarcia i podrażnienia. Teraz pracujemy nad produktem dla seniorów. Rynek tzw. geriatryczny jest bardzo obiecujący. Zapotrzebowanie na to jest ogromne. Zresztą nasz sztandarowy produkt, czyli maść pieluszkowa, też jest dla ludzi starszych. Okazuje się, że tylko 40 proc. pieluch produkowana jest dla niemowląt, a reszta dla ludzi starszych i chorych. Dlatego nazwaliśmy nasz produkt "pieluszkowy", a nie "dla niemowląt" czy "pośladkowy".

Widzę, że faktycznie rozeznał pan tę branżę.

Jak się spotykamy to cieszymy się tym, że mamy taką fajną rodzinę. O firmie głównie rozmawiamy przez telefon i tylko tyle, ile trzeba.

MS: - Tak trzeba, należy poznać rynek, na którym się chce pracować. Zawsze poważnie przygotowuję się do każdego przedsięwzięcia.

A nazwa "Zaspa". To z sentymentu czy...

MS: - To świadomy wybór i zabieg marketingowy.

SS: - Od początku wiedziałam, że będzie krem "Zaspa". Za tą nazwą idzie tradycja, wielu ludziom ta nazwa wyda się znajoma. Wszyscy, którzy rodzili w szpitalu na Zaspie, jak usłyszą krem "Zaspa" będą wiedzieli, o co chodzi. Część rodziny nie podzielała mojej opinii. Kłótnie były, ale uparliśmy się z Michałem i mieliśmy rację.

MS: - Wszystko w naszym projekcie jest bardzo mocno przemyślane, od produktu przez etykietę po nazwę. Przygotowanie tego produktu trwało na tyle długo, że mam wrażenie, że mieliśmy wystarczająco dużo czasu, aby całość dobrze przeanalizować.

A macie państwo jakieś rady dla początkujących przedsiębiorców?

MS: - Nie poddawać się, być konsekwentnym. Nie słuchać innych. Samodzielnie analizować sytuację i podejmować decyzje. Jeżeli będziemy mieli stu doradców, to daleko nie zajedziemy. Trzeba wierzyć, że się uda i konsekwentnie iść do celu.

Mówi się, że przedsiębiorca myśli o firmie przez całą dobę. A co, gdy prowadzi się rodzinną firmę? Czy udaje się wam nie rozmawiać o biznesie przy niedzielnym obiedzie?

SS: - W ogóle nie rozmawiamy o tym, tym bardziej nie przy niedzielnym obiedzie. Trzeba zachować proporcje. Umiemy to oddzielić. Jak się spotykamy, to cieszymy się tym, że mamy taką fajną rodzinę.

MS: O firmie głównie rozmawiamy przez telefon i tylko tyle, ile trzeba.