O tym, że już na studiach wato pracować, bo nigdy nie wiadomo, na kogo się trafi, że prowadząc firmę, trzeba wsłuchiwać się w rynek i być gotowym na zmiany, a także o tym, że biznes to maraton, a nie bieg na 100 metrów, rozmawiamy z Łukaszem Perkowskim i Piotrem Ostromęckim, właścicielami firmy transportowej BFI. W poprzednim odcinku "Jak to jest na swoim" rozmawialiśmy z Ryszardem Jesionowskim, właścicielem Baltic Energy. Kolejny wywiad już za miesiąc.
Jak to się stało, że jesteście panowie na swoimi, a właściwie na wspólnym?Zawsze było mi blisko do biznesu, nawet wtedy, gdy handlowałem zniczami pod cmentarzem z moim przyjacielem.
Łukasz Perkowski: - Moja przygoda zaczęła się we wrześniu 2011 roku. Wówczas powstała firma, choć na początku zajmowała się czymś zupełnie innym niż dziś. Od tamtego czasu dużo się zmieniło. Transport był wówczas tylko częścią naszego biznesu, a główną działalnością firmy była przede wszystkim gospodarka odpadami. Zaczynałem sam, Piotrek dołączył do mnie w 2013 roku. Od zawsze wiedziałem o tym, że gdy skończę studia, to założę własną działalność gospodarczą. Nie chciałem z tym czekać. Pierwsze doświadczenia zawodowe zdobywałem już w szkole średniej, potem na studiach. Zawsze było mi blisko do biznesu, nawet wtedy, gdy handlowałem zniczami pod cmentarzem z moim przyjacielem. Dlatego założyłem firmę, kiedy tylko ukończyłem Akademię Wychowania Fizycznego. Zaraz po studiach miałem przyjemność uczestniczyć w projekcie organizowanym przez Fundację Gospodarczą w Gdyni o nazwie "Dobry
start". To był program skierowany do bezrobotnych studentów, którzy mają zamiar założyć działalność gospodarczą. Dzięki wsparciu otworzyłem firmę, która głównie koncentrowała się na międzynarodowym handlu biopaliwami stałymi.
Od razu taki poważny temat? Skąd ten pomysł?ŁP: - To tylko tak poważnie się nazywa. A skąd? Szukałem pewnej niszy i dostrzegłem ją. Zauważyłem, że Polska, jak i kraje ościenne, czyli Litwa i Łotwa, są krajami, w których występuje duża produkcja biopaliw stałych. Jest to pelet drzewny, brykiet, który przy wykorzystaniu stosunkowo taniej zrębki drzewnej jest bardzo dobrej jakości produktem, natomiast nie posiada pewnej otoczki marketingowej, żeby móc sprzedać go poza granicami. W związku z tym połączyłem dwa kierunki, czyli rynek dostawców z chłonnym, skandynawskim rynkiem odbiorców. Kluczem do sukcesu było dotarcie do lokalnych przedsiębiorców i sprzedaż ich produktu na rynkach wysokorozwiniętych.
Chodzi o pośrednictwo w sprzedaży?(...)wystartowałem w konkursie Gdyński Biznesplan i... zostałem laureatem. Jury spodobał się mój biznesplan, a chodziło o kawiarnię "Coffeeway".
ŁP: - Tak.
A kiedy dołączył pan Piotr.ŁP: - Piotr już na etapie tworzenia tego mojego projektu był dla mnie wsparciem. Znamy się od dawna. Wiedziałem, że ma za sobą projekty biznesowe, więc zgłosiłem się do niego. Jego merytoryczna wiedza i nasza przyjaźń spowodowała, że pomógł mi w moim biznesie. A potem mój biznes przekształciliśmy w biznes wspólny.
A jak wyglądała pana droga, panie Piotrze?Piotr Ostromęcki: - Tak jak Łukasz od szkoły średniej i przez całe studia zawsze imałem się jakichś zajęć, żeby dorobić. Studiowałem chemię na Politechnice Gdańskiej. W 2010 roku wystartowałem w konkursie Gdyński Biznesplan i... zostałem laureatem. Jury spodobał się mój biznesplan, a chodziło o kawiarnię "Coffeeway". Otworzyłem ją, niestety po roku musiałem zrezygnować. Nie udało się. Być może dlatego, że nie posiadałem jeszcze na tyle dużego obycia w prowadzeniu biznesu. Nie żałuję jednak, zostały mi świetne pierwsze doświadczenia. Potem na bazie tego konkursu i mojego małego sukcesu z wygraną trochę zacząłem pomagać ludziom w pisaniu różnych wniosków i biznesplanów. Pomagałem też Łukaszowi, o czym już wspomniał. Zanim jednak połączyliśmy siły, spotkało mnie inne bardzo ciekawe doświadczenie zawodowe. Jak już mówiłem, zawsze starałem się pracować. Na studiach dorabiałem jako kelner. Pewnego dnia obsługiwałem gości z firmy JS Hamilton. To są akredytowane laboratoria badawcze. Goście rozmawiali o młodych ludziach, którzy marnują talenty i idą do pracy, zamiast się uczyć. Włączyłem się do rozmowy i powiedziałem, że można i pracować, i się uczyć. Tak poznałem swojego przyszłego pracodawcę. Spodobałem się i zaproponowano mi pracę.
Proszę. Życie jednak pisze świetne scenariusze?PO: - Też nie mogłem uwierzyć w swoje szczęście, a jednak się zdarzyło. Pracowałem tam kilka lat, ostatecznie zostałem nawet dyrektorem branży ochrony środowiska. Zrezygnowałem w 2016 roku, aby już w pełnym wymiarze zaangażować się w projekt z Łukaszem. Wcześniej, bo od 2013 roku, łączyłem te dwie aktywności zawodowe. Będąc jeszcze na etacie, zauważyłem pewną niszę biznesową. Zmieniło się prawo w Polsce i powstał obowiązek zagospodarowania odpadów pod kątem produkcji paliw alternatywnych. Zauważyłem, że cała infrastruktura transportu i handlu tym towarem była niezagospodarowana. Pomyślałem o Łukaszu i zaproponowałem mu biznes. On miał firmę, ja miałem pomysł, postanowiliśmy połączyć siły. Usiedliśmy w kawiarni w Sopocie, pogadaliśmy, jak to się mówi - "przybiliśmy piątkę" i ruszyliśmy do pracy.
ŁP: - Obaj poczuliśmy, że to może wypalić. Nie było wielkich planów, projektów rozpisanych na setkach stron. Był pomysł, idea i już. Było spotkanie, a rano następnego dnia już ustalaliśmy, co dalej, do kogo dzwonimy, od czego zaczynamy. Ta historia zaczęła się od działania i przez te wszystkie lata dalej na tym działaniu się opiera.
Czym dziś zajmuje się wasza firma?Wychodzimy z założenia, że robimy to, na czym się najlepiej znamy. My znamy się na organizowaniu biznesu, towarów, naszym przewoźnikom zostawiamy tzw. operacje na aucie.
ŁP: - Dziś to jest transport i spedycja drogowa. Działamy w branży TSL. Dziś biopaliwa są tylko jednym z produktów, który możemy transportować dla naszych klientów.
PO: - Przez te lata obsługiwaliśmy chyba prawie każdy zakład komunalny w okolicach Trójmiasta. Zajmowaliśmy się zbiórką tych odpadów, które są przydatne do przetworzenia i zawoziliśmy to do przetwórcy, który tworzył z tego produkt w postaci paliwa alternatywnego. To się nazywa fachowo RDF. Ten produkt również dalej zawoziliśmy do ostatecznego odbiorcy, jakim jest cementownia, która stosuje go w procesie współspalania. Ten cały cykl jest na bardzo wysokim poziomie zaawansowania ekologicznego.
ŁP: - Po drodze pojawiły się inne pomysły transportowe. Dziś mówimy o sobie, że transportujemy właściwie wszystko, czasami w nawiasie dodajemy "prawie wszystko". Do każdego tematu podchodzimy indywidualnie i z pełnym zaangażowaniem. Dziś działamy w trzech branżach. Jedna to ta, na której naprawdę powstaliśmy, czyli branża produktów sypkich. Kolejną branżą jest tradycyjny transport produktów neutralnych, transport plandekowy, flotowy, w którym głównie koncentrujemy się na obsłudze rynków międzynarodowych, obszaru Unii Europejskiej. Ostatnią, najmłodszą dla nas branżą, ale bardzo dynamiczną, jest transport kontenerów. Mowa tu tylko o transporcie drogowym. Chodzi o usługi dla firm, które zajmują się transportem morskim i potrzebują obsługi transportu drogowego.
Macie własną flotę pojazdów?PO: - Tak. W naszej i kontraktowej jest łącznie 150 aut. Część jest własna, część podnajmujemy, czyli zrzeszamy przewoźników. My zagospodarowujemy obszar biznesowy, znajdujemy zadania dla przewoźników, a oni zajmują się tym, co potrafią najlepiej, czyli prowadzeniem aut i serwisem drogowym. Wychodzimy z założenia, że robimy to, na czym się najlepiej znamy. My znamy się na organizowaniu biznesu, towarów, naszym przewoźnikom zostawiamy tzw. operacje na aucie. Własna flota to 20 naczep - i te naczepy wynajmujemy przewoźnikom, którzy mają ciągniki siodłowe.
ŁP: - Bardzo mocno przyglądamy się rynkowi, temu, co dzieje się obok nas. Staramy się, żeby model był efektywny i w pewnym momencie stwierdziliśmy, że nie chcemy inwestować w sprzęt, który jest dostępny na rynku, lecz pozostaje nieefektywnie zagospodarowany. Wolimy wykorzystywać nasze relacje, kontakty i doświadczenie. Porozumieliśmy się z lokalnymi przewoźnikami, którzy nie mają takiej siły negocjacyjnej i pomysłu. My jesteśmy w stanie znaleźć im zlecenia.
PO: - To jest dla nas przewaga biznesowa. Jesteśmy bardzo elastyczni, możemy podjechać wszędzie, bo sieć kontaktów, którą posiadamy, jest w stanie wygenerować praktycznie każdy zasób, o który zapyta klient.
Zawsze staramy się wszystkich nowych klientów zachęcić do współpracy długofalowej, relacyjnej. Wiadomo, raz się udaje, a raz nie.
Zbudowanie takiej sieci chyba nie było łatwe. Potrzebne jest zaufanie.ŁP: - My określamy to mianem floty kontraktowej, dlatego że oni też reprezentują naszą markę. Dlatego mamy konkretne wymagania i instrukcje dla wszystkich naszych partnerów i też bardzo mocno przyglądamy się, zwłaszcza gdy rozpoczynamy współpracę. My chcemy mieć pewność, że kierowca, który pojedzie, będzie reprezentować BFI. Na nas przecież spada cała odpowiedzialność za organizację transportu.
To ciekawy model biznesowy. A jak pracują inni w tej branży?PO: - Bardzo często jest to model mieszany, gdzie jest trochę floty własnej, trochę kontraktowej. Zdarza się, że firma ma tylko własną flotę, gdzie przewoźnik jest też operatorem transportu. Albo przeciwnie, jest tylko kilka biurek spedycyjnych, a handel odbywa się na tzw. giełdzie, gdzie kupuje się i sprzedaje zlecenia. My robimy to na własny sposób, koncentrując się zawsze na profesjonalnym serwisie dla naszych klientów.
A jak zdobywa się klientów, czyli towar do przewiezienia?PO: - Tak jak przewoźników, czyli ciężką pracą. W zeszłym roku skontaktowaliśmy się z ponad tysiącem nowych firm. Mówię tu o kontakcie, który już dotyczył omówienia potencjalnego zlecenia, przedstawienia oferty, podania stawki. To są tylko firmy nowe, nie te, z którymi współpracujemy od dawna. Ten handel jest lwią częścią naszego biznesu. Wiadomo, w biznesie jak w życiu - bywa różnie. Pewne kontrakty się zaczynają, pewne kończą, czasem nam coś nie wyjdzie, czasem klient zmienia swoją opcję transportu. My się z tym musimy mierzyć, cały czas zasilać ten nasz portfel klientów. Zawsze staramy się wszystkich nowych klientów zachęcić do współpracy długofalowej, relacyjnej. Wiadomo, raz się udaje, a raz nie.
Jak rozwija się ten rynek?PO: - Na pewno ostatnia dekada była takim czasem prosperity dla transportu. Polski transport w Europie święci triumfy.
Obawy przed kolejnymi zmianami w prawie powodują, że polscy przewoźnicy wracają do kraju, szczególnie ci, którzy nie są przygotowani na zmiany. My wolimy postrzegać to jako pewną szansę.
Może dlatego pojawiły się w Unii pomysły, np. z czasem pracy czy stawkami kierowców, które utrudniły działalność polskim firmom transportowym.PO: - Pewnie tak. Jednak trzeba się do nich dopasowywać. Jedni radzą sobie z tym lepiej, drudzy gorzej. Te wszystkie zmiany trzeba uważnie śledzić, bo jest ich dużo. Firmom, które mają niską świadomość tego, co się wokół nich dzieje, na pewno to zaszkodziło. Dotyczy to jednak specyficznych obszarów i rynków, nie wszystkich. My prowadzimy ten nasz biznes na tyle świadomie, że gros naszej działalności przygotowaliśmy do tych zmian. Dużo pracy celowo umieściliśmy w rejonach Europy, gdzie te zmiany nie są aż tak drastyczne. Jeżeli ktoś opierał swój biznes na rynku francuskim czy brytyjskim, to tam wiadomo - zmiany stawek mogły się odbić czkawką. My pomyśleliśmy trochę szybciej i przygotowaliśmy się.
Trzeba obserwować rynek i reagować.ŁP: - Zdecydowanie tak. Obawy przed kolejnymi zmianami w prawie powodują, że polscy przewoźnicy wracają do kraju, szczególnie ci, którzy nie są przygotowani organizacyjnie, biznesowo na zmiany. My wolimy postrzegać to jako pewną szansę. Działalność na wysoko rozwiniętych rynkach, współpraca np. z Niemcami, którzy są strategicznym gospodarczym partnerem dla Polski, stanowi pewnego rodzaju wyzwanie i z takim się mierzymy.
PO: - Wsłuchujemy się w potrzeby klientów, bo to oni wiedzą najlepiej, jakie mają plany, gdzie są ich rynki, tym się kierujemy. Dzięki temu jesteśmy o krok do przodu. A zmiany? To jest jak np. z przepisami dot. RODO. Jedni się przygotowali, wyszli z superofertą consultingową, był boom, zarobili. Teraz albo mogą wrócić do poprzednich projektów, wymyślić coś innego lub rynek ich zweryfikuje. Ludzie przedsiębiorczy myślę, że sobie poradzą, znajdą obszary, dzięki którym dalej będą generować zyski. Któregoś dnia też musieliśmy szybko zareagować. W 2014 roku w Polsce zmieniło się prawo i ten biznes, który z Łukaszem wspólnie rozpoczęliśmy, czyli transport i działalność brokerska na rynku odpadów komunalnych też się skończył. Minister widząc, co dzieje się na rynku, że wiele firm zagospodarowuje odpady niekoniecznie zgodnie z prawem, zmienił ustawę i wymusił obligatoryjnie posiadanie instalacji do przetwarzania odpadów, dla tych, którzy startowali w przetargu. Nam w 2015 roku biznes zamknął się praktycznie z dnia na dzień. Nie zrezygnowaliśmy, poszukaliśmy nowych obszarów w transporcie. Tak trzeba.
Staramy się słuchać, zwłaszcza ludzi mądrych i doświadczonych. W naszej firmie pracuje moja mama, która jest z nami od początku. Cenimy sobie jej wiedzę i warsztat.
ŁP: - Te cykle koniunkturalne na rynku są powtarzalne, jak hossa i bessa. Brak przygotowania powoduje, że nas to zaskakuje. My zdajemy sobie z tego sprawę. To nie znaczy, że nie popełniamy błędów. Popełniamy, jak każdy. Prowadzenie firmy jest jednak dla nas czymś
więcej. Nie skupiamy się tylko na oglądaniu słupków, ta firma to jak druga rodzina. Chcemy jak najdłużej zachować taki model.
Ile osób zatrudniacie?ŁP: - Mamy zespół 30-osobowy. Ten zespół i ci ludzie to nasz największy sukces. Codziennie dają z siebie wiele, abyśmy wspólnie odnosili sukcesy. To jest to, z czego jesteśmy najbardziej dumni. Możemy się chwalić siecią klientów, markami, które obsługujemy, ale największym sukcesem jest zespół. Dzięki ich energii i zaangażowaniu udaje nam się przekuć to, co robimy, w kawał świetnego biznesu, a przy okazji wszyscy się tym dobrze bawimy.
Miło tego posłuchać, bo dla wielu pracodawców pracownicy to głównie... koszt. Zarządzanie flotą, zarządzanie transportem, a teraz przy tak licznym zespole doszło jeszcze panom zarządzanie ludźmi. Jak sobie z tym radzicie? ŁP: - Cały czas się tego uczymy. Staramy się słuchać, zwłaszcza ludzi mądrych i doświadczonych. W naszej firmie pracuje moja mama, która jest z nami od początku. Cenimy sobie jej wiedzę i warsztat. Staramy się postrzegać biznes jak maraton, a nie bieg na 100 metrów. My się nigdzie nie spieszymy. Nie mówię, że zawsze tak było, tego też trzeba się było nauczyć. Dziś wiemy, że kompetencje buduje się latami.
PO: - Gonimy, ale za wiedzą. Ją zdobywa się wraz z doświadczeniem. Po drodze popełnia się błędy, ale najważniejsze, aby nie popełniać dwa razy tych samych.
Podobno najlepiej uczyć się na cudzych błędach. Zdecydowanie lepiej słuchać mądrych rad. Własny biznes to często trudny kawałek chleba, ale - jak postaramy się pokazać - warto spróbować. Dla tych, którzy wolą rady, mamy nasz cykl rozmów z doświadczonymi przedsiębiorcami - "Jak to jest na swoim", czyli garść wiedzy od praktyków w biznesie.
Cykl nagrodzony w konkursie Narodowego Banku Polskiego.
Portal trojmiasto.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść opinii. 
Filmy