Na swoim. Od foto do wideo. Cyfrowy świat Jarosława Banackiego

O tym, że w biznesie warto być graczem długoterminowym, bo jest to bardziej opłacalne, a gdy przychodzi kryzys, trzeba rozsądnie popatrzeć na liczby i nie robić nerwowych ruchów, bo warto zachować to, co najważniejsze: ludzi, markę, renomę i nadal funkcjonować, rozmawiamy z Jarosławem Banackim, prezesem Cyfrowe.pl, firmy handlującej sprzętem foto-wideo. W poprzednim odcinku "Jak to jest na swoim" rozmawialiśmy z Łukaszem Perkowskim i Piotrem Ostromęckim, właścicielami firmy transportowej BFI.

Zawsze mnie ciągnęło do programowania, ale przez ten bieg wydarzeń zostałem informatykiem jedynie z wykształcenia.

Jest pan przedsiębiorcą po przejściach w korporacji czy takim od zawsze z przekonania?
 
Jarosław Banacki: - Od zawsze. Z wykształcenia jestem informatykiem, ale niepraktykującym. Wciągnął mnie biznes i nie dane było mi zostać programistą. Zresztą stało się to bardzo wcześnie, gdy byłem jeszcze nastolatkiem. To były czasy, kiedy legalne było kopiowanie i sprzedawanie oprogramowania. Wówczas praktycznie tylko na giełdzie komputerowej można było zdobyć zachodnie gry. Skończyło się, gdy weszła ustawa o prawie autorskim. Dziś, gdy o tym mówię, to wydaje się to bardzo abstrakcyjne, bo już od dwudziestu paru lat funkcjonujemy w zupełnie innym świecie. Wtedy było inaczej. Kiedy weszła ustawa, to zacząłem zajmować się sprzętem komputerowym. Studia wybrałem, można powiedzieć, po linii. Skończyłem informatykę na wydziale ETI na Politechnice Gdańskiej. Studiowałem, ale też nie zawiesiłem mojej działalności biznesowej. Przez całe studia towarzyszyła mi wieczna rozterka - czy być dobrym studentem, czy rozwijać biznes. Finał był taki, że ani biznes nie rósł, ani nie byłem piątkowym studentem. Coś za coś. To były ciągłe wybory, czy iść na imprezę, czy zająć się firmą. To był taki trudny czas.
 
Gdy się studiuje na ETI, to - zwłaszcza na początku - łączenie nauki z zabawą jest trudne, a co dopiero z prowadzeniem biznesu.
 
- Kiedy patrzę na to z perspektywy, to nie mogę powiedzieć, że były to aż tak trudne studia. Ta opinia jest przesadzona. Choć pewnie dlatego, że teraz to pamięta się tylko te lekkie chwile.
 
A może jest pan po prostu zdolnym człowiekiem.
 
- Nie wiem, nie mi to oceniać. Mnie łączenie studiów z pracą nad własną firmą akurat wyszło na dobre. Choć przez to studiowałem rok dłużej, bo ciągle nie było czasu. Zawsze mnie ciągnęło do programowania, ale przez ten bieg wydarzeń zostałem informatykiem jedynie z wykształcenia. 
 
Za to kiedy skończył pan studia, to nie musiał pan sobie zadawać pytania "co teraz"?
- Tak. Może to nie były tak złote czasy dla informatyków jak teraz, ale po tych studiach ludzie zawsze sobie radzili. Już miałem plan, wytyczoną drogę, którą dalej podążałem. Wtedy płynnie przeszedłem na full time i dopiero biznes zaczął się bardziej rozrastać. Najpierw to były komputery stacjonarne w detalu, czyli to wszystko, czego potrzebowali studenci i firmy.

Nie zaczynałem w garażu, ale był to pokój na drugim piętrze w szeregowcu, w którym mieszkałem z rodzicami.

Jestem ambitny, więc szybko zajęliśmy się też obsługą informatyczną firm. To było takie nowe i bardziej wymagające. Niestety w 2002 roku był kryzys i straciłem kilka firm-klientów, które obsługiwałem. W takich sytuacjach redukuje się koszty i klienci postanowili obciąć opiekę informatyczną. W tamtym momencie miałem ochotę zrezygnować. Przeliczyłem, że za te pieniądze to opłaca mi się pójść do pracy, a nie być na swoim. To się po prostu nie spinało. Na szczęście pojawił się pomysł. Interesowałem się fotografią, miałem już nawet cyfrowy aparat... to był chyba Olympus C20. Któregoś dnia rozmawiałem ze znajomym, który opowiedział, że sprzedaż tego typu sprzętu świetnie kręci się przez internet. Sprawdziłem i faktycznie było to obiecujące. W ten sposób już pod koniec 2002 roku otworzyliśmy z kolegą sklep internetowy. Na początku jeszcze pod domeną www.aparaty.jarkom.pl, a od 2003 roku już pod domeną www.cyfrowe.pl. Nie zaczynałem w garażu, ale był to pokój na drugim piętrze w szeregowcu, w którym mieszkałem z rodzicami. Później przeniosłem się do pomieszczenia w suterenie, z wejściem od ogrodu. Dopiero od 2004 roku mieliśmy osobny lokal na sklep, biuro i magazyn.

Do dziś jesteście kojarzeni głównie z fotografią?
 
- Tak, to prawda. Większość sprzedaży to właśnie aparaty, obiektywy i przeróżne akcesoria do fotografowania i filmowania. Choć obecnie aparaty niekoniecznie służą do robienia zdjęć, ale głównie do filmowania. Dziś zdjęcia można robić smartfonami, więc globalny rynek sprzedaży aparatów od 2010 roku do dzisiaj skurczył się czterokrotnie. My zawsze szliśmy pod prąd trendowi, jeśli chodzi o przychody, bo zawsze łapaliśmy nowe kategorie - kamery sportowe, wyposażenie studia, drony, lornetki. Do tego udawało nam się odbierać kawałki tortu konkurencji i to wszystko zdecydowało, że wyrośliśmy na lidera. Teraz Cyfrowe.pl to przede wszystkim fotografia i filmowanie, szerokie spectrum produktów dla amatorów i dla zawodowców. Jedną z dodatkowych działalności jest marka CyfroweAV, która jest autoryzowanym dystrybutorem projektorów Canon na Polskę i zajmuje się instalacjami audio-wideo, np. sal konferencyjnych, oraz dostarcza telewizję hotelową i instalacje digital signage. Te projekty związane z instalacjami realizujemy z partnerami, bo CyfroweAV działa w modelu B2B. My zajmujemy się sprzętem, finansowaniem, a partner wykonuje pracę u klienta. Oprócz tego mamy też mniejszą wydzieloną część biznesu, z osobną spółką córką. Ona zajmuje się importem i dystrybucją akcesoriów fotograficznych na polski rynek.

Jak się zdobywa takie autoryzacje na Polskę, takich partnerów na wyłączność? 

Klienci zadają sobie pytanie, dlaczego za ten sam produkt mają zapłacić więcej. A może dlatego, że staramy się dostarczyć szybciej, lepiej, milej.

- Trzeba bywać na targach, na imprezach branżowych. Gdy wypatrzy się jakiś ciekawy produkt, to trzeba przekonać producenta, że jesteśmy odpowiednim partnerem, że możemy mu zrobić większą sprzedaż czy dodatkowy rynek, że jesteśmy najlepsi albo lepsi od obecnego dystrybutora. Jeżeli przekonamy takiego producenta, to musimy się wykazać. To jest zupełnie inna praca. To jest relacja w modelu B2B, a nie w B2C, z której Cyfrowe.pl wyrosło. Dlatego do tej współpracy powołaliśmy inną markę.
 
Czy taka współpraca się opłaca?
 
- Jeżeli jest to dobry produkt, to tak. Jest to jednak bardzo ciężki kawałek chleba, ponieważ na rynku jest multum produktów. Wcale nie tak łatwo przebić się z czymś nowym. Mnie pociąga zawsze budowanie, rozwój. Choć działanie na rynku, na którym toczy się głównie walka cenowa, nie jest łatwe. W Polsce było i nadal jest mało know how handlowego, że można sprzedać z wartością dodaną, czyli wysoką jakością obsługi, dodatkową usługą i tak dalej. A nasze marże są punktowe, to jest kilka procent. Jeśli rynek spada, gdy się mniej sprzedaje, to marża musi być większa, bo nie będzie wystarczało na wszystkie koszty.
 
Jednak w relacji B2B, czyli firma z firmą, dobra obsługa chyba ma znaczenie?

W tej chwili próg wejścia do tej działalności jest bardzo duży, bo my mamy miliony złotych w produktach dostępnych od ręki.  

- Tak, jest ważna. W B2B znaczenie mają relacje. Gdyby nie zbudowane relacje ludzkie, nasz biznes w obszarze B2B nie miałby szans na powodzenie. Budujemy zaufanie, dotrzymujemy słowa, nawet jeśli przez to tracimy pieniądze (np. pomyłka w cenie). Pomagamy w potrzebie, jesteśmy elastyczni, stawiamy się na pozycji klienta. Oprócz tego jesteśmy ludźmi i rozmawiamy nie tylko o biznesie.
W B2C jest większa różnorodność klientów. Dla większości w Polsce to cena jest istotna. Nie można się dziwić, wciąż nie jesteśmy bogatym społeczeństwem. Klienci zadają sobie pytanie, dlaczego za ten sam produkt mają zapłacić więcej. A może dlatego, że staramy się dostarczyć szybciej, lepiej, milej. Zapewnić szybszy i pewniejszy serwis. Jednak nasz przykład pokazuje, że da się tym walczyć o pozycję na rynku. Nie jest to może takie zyskowne, ale liczę na to, że w długim terminie, a jestem graczem długoterminowym, jest to bardziej opłacalne.
 
Graczem długoterminowym?
 
- Nie chodzi nam o szybki zarobek. Staramy się inaczej działać w imię wartości, które wyznajemy. Cały czas budujemy, rozwijamy i gdzieś ta nagroda w przyszłości dopiero nadejdzie. Opierając się na pracownikach, na klientach, dostarczamy te wartości. Ja nie mówię, że wyniki nie są istotne. Są ważne, bo one pozwalają się rozwijać, pozwalają realizować nasze pomysły, naszych pracowników. Gdy do akcji wkraczają instytucje finansowe, banki czy ubezpieczyciele, to oni patrzą na wynik i bez nich dużego biznesu nie da się zrobić. Tym bardziej biznesu, do którego trzeba bardzo dużo kapitału. W tej chwili próg wejścia do tej działalności jest bardzo duży, bo my mamy miliony złotych w produktach dostępnych od ręki. Mając w magazynach np. drobny sprzęt sportowy za pół czy milion złotych, można już mieć pokrycie na cały asortyment i wszystko od ręki. A u nas to będzie zaledwie 100 lustrzanek i to jednego typu. My mamy ok. 22 tys. produktów w sklepie internetowym, prawie połowa dostępna jest od ręki. W zeszłym roku przebiliśmy 100 mln zł przychodu. To tworzy zespół, jakby zebrać wszystkie spółki, 90-osobowy.

My sprzedajemy sprzęt skomplikowany, to nie jest pralka czy lodówka. Tu jest wiele niuansów, akcesoriów, co jest lepsze, co z czym lepiej działa. 

Dziś jest to wciąż sklep internetowy, ale też sieć sklepów stacjonarnych. Jednak stacjonarnie też warto? 
 
- Tak. Mamy pięć sklepów stacjonarnych w kilku miastach. Pierwszy sklep powstał w 2004 roku w Gdańsku, a pierwszy poza Trójmiastem otworzyliśmy w Warszawie w 2008 roku. Sklepy powstały, ponieważ klienci tego oczekiwali. To jest drogi sprzęt. Niektórzy zanim wydadzą pieniądze, woleli sprawdzić, czy my naprawdę istniejemy, czy nikt ich nie oszuka. Mogą też na miejscu dopytać sprzedawcę,czy dobrze wybrali, czy jeszcze czegoś nie dokupić. Dziś trochę się to zmienia, ludzie oswoili się z zakupami w sieci, z komunikacją online, dlatego też nie rozwijamy sieci stacjonarnej. Taki sklep trzeba wyposażyć, coś ciekawego umieścić na wystawie, a to znów są koszty. Sklepy stacjonarne mają jednak pewną przewagę, chodzi o osobisty kontakt ze sprzedawcą. My sprzedajemy sprzęt skomplikowany, to nie jest pralka czy lodówka. Tu jest wiele niuansów, akcesoriów, co jest lepsze, co z czym lepiej działa. W takim sklepie ze sprzedawcą, który sam jest pasjonatem, a taki mamy zespół, dobrze się rozmawia. Tam można się poradzić, czegoś dowiedzieć, wymienić informacjami. Fotografia i filmowanie to dziedzina artystyczna, kreatywna.
 
Kolejna zaleta punktu stacjonarnego, czyli czekający na nas człowiek z pasją.
 
- Tak. W tym roku rozwijamy też coś, czego nie mieliśmy wcześniej, czyli  usługi edukacyjne. Chcemy organizować spotkania, szkolenia i warsztaty, na których podzielimy się swoją wiedzą. Podzielimy się pasjami i radością z fotografii czy filmowania. 

Ten kryzys jest inny, dotknie wszystkich w inny sposób i z pewnością odbije się na sprzedaży. Jeżeli będzie wszechogarniający strach, to nikt nie będzie myślał o tego typu zakupach. 

Mówił pan wcześniej o trudnym roku 2002. Potem był 2008 rok. Teraz znów mamy do czynienia z trudnym czasem. Ta pandemia odbije się na gospodarce. Jak radzić sobie w takich sytuacjach?
 
- Tak. Mam już jeden poważny kryzys zaliczony w karierze. Dotarł do nas z lekkim opóźnieniem, bo w 2009 roku. Przyszła ta fala kryzysu finansowego i sprzedaż spadała z miesiąca na miesiąc po 20, 30 proc. To był rzeczywiście ciężki czas, gdzie trudno było o spokojny sen. To był moment, gdy musiałem zwolnić część osób. Człowiek dużo się uczy na takich sytuacjach. Na szczęście w 2010 roku mieliśmy parę ciekawych pomysłów biznesowych i odbiliśmy mocno ze sprzedażą. Ten kryzys jest inny, dotknie wszystkich w inny sposób i z pewnością odbije się na sprzedaży. Jeżeli będzie wszechogarniający strach, to nikt nie będzie myślał o tego typu zakupach. Liczę jednak na to, że jesteśmy na tyle mocni, na tyle mamy fajny, zaangażowany i rozumiejący zespół ludzi, że wspólnie to przetrwamy. Mamy też pewną poduszkę finansową. Po każdej burzy musi wyjść słońce. Na razie ograniczamy niepotrzebne wydatki.
 
Reagować trzeba od razu?
 
- Tak. Troszeczkę w tym 2009 roku za długo się rozglądałem i dziwiłem, co się dzieje, skoro jest dobrze. Dlaczego ludzie zwalniają? Wówczas sieć Avans zbankrutowała, bo spadki były tak duże. Teraz wolę reagować już, ale nie nerwowo, rozsądnie, nie rozsiewać paniki. Trzeba rozważnie obserwować, co się dzieje. Branżę eventową, rozrywkową, turystyczną, hotelarską dotknie to wszystko najbardziej. Pytanie brzmi, jak bardzo? Jak to przetrwać? Warto rozsądnie popatrzeć na liczby i nie robić nerwowych ruchów. Musimy zachować to, co najważniejsze, ludzi, markę, renomę i nadal funkcjonować.

Choć sprzęt do wideokonferencji, czyli np. kamerki, pewnie dobrze się sprzedają?

Cieszę się, że w Polsce tak dużo młodych ludzi pragnie spróbować być "na swoim". Jesteśmy ambitnym narodem i szybko gonimy "zachód".

- Tak. Trzymam kciuki, bo mamy e-commerce i możemy wysyłać przesyłki. Nie sądzę więc, żeby sprzedaż spadła do zera, bo nawet w zaciszu domowym można rozwijać swoją pasję. Robić zdjęcia rodzinie i czekać, aż to przejdzie. Ale na pewno będzie miało to wpływ, bo wielu klientów stwierdzi, że może nie teraz, tylko później. Do tego firmom będzie ciężko, więc nie będą inwestować. Będzie mocny kryzys, z pewnością.
 
Co jest najważniejsze w byciu przedsiębiorcą?
 
- Nie ma chyba takiej jednej rzeczy. To jest taka układanka z puzzli, w której każdy klocek ma znaczenie i powinien do siebie pasować. Najważniejsze to praca z ludźmi, komunikowanie się z nimi i współpraca. Do tego na pewno, szczególnie w dzisiejszych czasach, nie mówię o koronawirusie, ale o warunkach w Polsce, trzeba być twardym, cierpliwym, wytrwałym i trzeba mieć stalowe nerwy. Państwo nie ułatwia przedsiębiorcom, jesteśmy pod obstrzałem jako dawcy kapitału. Z kontroli na kontrolę tracę nadzieję na normalność. Może w dłuższym terminie stwierdzę, że nie warto. Wiem, że nie jestem osamotniony w takiej myśli, że nie warto, że może lepiej się wynieść z Polski. To jest takie powolne ubijanie polskiej przedsiębiorczości. Jest arogancja, jednostronność, brak badania elementarnych elementów i rozpatrywania argumentów, po prostu decyzja, płać i martw się sam. A to, co się dzieje z sądownictwem? Uważam, że lepiej być uczciwym niż bogatym, więc nadal wierzę, że sąd po tak zwanej reformie dalej będzie bezstronny. Ale co jak nie? Państwo zawsze szuka pieniędzy, tylko teraz robi to nieelegancko i bezpardonowo. To grozi powrotem do porachunków przemocą, jeśli nie będzie zaufania do sądów. Znam osoby, które badają różne możliwości, zastanawiają się, gdzie można się przenieść z rodziną. Tylko będąc przedsiębiorcą, nie da się tego zrobić zaraz. Jeśli ktoś pracuje na etacie, to może złożyć wypowiedzenie i w jeden czy trzy miesiące przenieść się gdziekolwiek. A przedsiębiorca? Może uciec, tylko traci się wszystko. Sprzedaż firmy czy emigracja z całą działalnością nie jest zazwyczaj łatwa i trwa długo. 

Co by pan radził początkującym przedsiębiorcom? Jak zacząć?

- Zdecydowanie powiedziałbym: przygotuj się. Nie chcę zabijać entuzjazmu, tj. "hej, zróbmy biznes!", bo od tego się zaczyna. Chodzi mi o to, aby dużo myśleć, pytać doświadczonych ludzi, konsultować, czytać książki (nie teksty w internecie, właśnie książki) i uczyć się. Pomysł na biznes warto sprawdzić. Nie chodzi mi tu o biurokrację, formalne biznesplany. Warto jednak użyć gotowych metodyk czy schematów, np. Lean Canvas, aby sprawdzić, czy to ma sens, czy to może się udać, czy tego ludzie chcą, czy będzie na to popyt, jakie są ryzyka, co może pójść źle itd. Wiedza o zarządzaniu projektami będzie bardzo pomocna. Cieszę się, że w Polsce tak dużo młodych ludzi pragnie spróbować być "na swoim". Jesteśmy ambitnym narodem i szybko gonimy "zachód". Trzymam kciuki, aby ten kryzys nie zabił tej wiary w siebie.