W Chinach powiedzenie "czas to pieniądz" nie ma znaczenia

- W Chinach nie istnieje zasada "czas to pieniądz" tylko "czas to czas, a pieniądze to pieniądze". Przede wszystkim liczy się nawiązanie relacji, a dopiero później przechodzi się do biznesu - twierdzą Marta Dargas i Bartłomiej Nowakowski z Centrum Współpracy Chińsko - Pomorskiej.
- W Chinach nie istnieje zasada "czas to pieniądz" tylko "czas to czas, a pieniądze to pieniądze". Przede wszystkim liczy się nawiązanie relacji, a dopiero później przechodzi się do biznesu - twierdzą Marta Dargas i Bartłomiej Nowakowski z Centrum Współpracy Chińsko - Pomorskiej. fot. Ł. Unterschuetz/Trojmiasto.pl.

Wielki kraj, wielki rynek, wielkie możliwości. Chiny od kilku lat rozpalają wyobraźnię polskich przedsiębiorców, ale czy na pewno tak łatwo podbić "Państwo Środka". O tym co różni naszą kulturę biznesową od chińskiej, jak przygotować się do negocjacji z chińskim kontrahentem i jak nie dać się "naciągnąć" nieuczciwemu partnerowi rozmawiamy z Bartłomiejem Nowakowskim, prezesem i Martą Dargas, wiceprezesem Centrum Współpracy Chińsko - Pomorskiej.



Jesteśmy świeżo po wizycie głowy państwa chińskiego w Polsce. Co przyjazd przewodniczącego Xi Jinpinga oznacza dla polskiej gospodarki?

Bartłomiej Nowakowski: - To są ogromne możliwości dla naszych firm. Dzięki powstaniu nowego Jedwabnego Szlaku mają rozpocząć się wspólne projekty inwestycyjne i infrastrukturalne na trasie, na której będą przewożone towary między Chinami a Europą. To kontrakty idące w miliardy dolarów.

Marta Dargas: - To pierwsza od 12 lat państwowa wizyta przewodniczącego Chińskiej Republiki Ludowej w Polsce. Nie możemy jednak oczekiwać, że w ramach inicjatywy dotyczącej powstania nowego Jedwabnego Szlaku Chiny sfinansują polskie inwestycje. To musi być sytuacja "win-win". Nasze samorządy, rząd oraz banki komercyjne i prywatni przedsiębiorcy powinni partycypować w tych inwestycjach. Chińczycy są oczywiście zdecydowani na inwestycje kapitałowe oraz na pozyskanie finansowania z chińskich banków, jak na przykład EXIM Bank czy China Development Bank. Niemniej jednak oczekują także zaangażowania z naszej strony. Podczas wizyty podpisanych zostały już kilkadziesiąt porozumień handlowych i umów dwustronnych. Pojawiło się zbyt mało konkretnych umów handlowych, w przeciwieństwie do efektów wizyty przewodniczącego Xi w Wielkiej Brytanii. To wynika zapewne z tego, że Polska zbyt późno zaczęła patrzeć w kierunku Państwa Środka. Chińskie firmy powinny być postrzegane jako istotni partnerzy dla naszych przedsiębiorców, którzy dzięki współpracy z chińskimi kontrahentami mogliby dużo wcześniej dotrzeć do chińskich konsumentów. Przez cały okres, od kiedy została podpisana umowa o strategicznym partnerstwie z Chinami w 2011 r., niewiele się u nas działo, jeśli chodzi o współpracę B2B. Mam nadzieję, że wizyta przewodniczącego Xi Jinpinga okaże się przełomem w kontaktach polskiego i chińskiego biznesu.
Chińczycy uważają, że umowa oczywiście obowiązuje, ale tylko "tu i teraz". Jak coś się zmieni to zawsze można ją renegocjować. Umowa jest dla nich tak naprawdę otwarciem gry. Często "słowo" jest ważniejsze od tego co jest na piśmie.

Pozytywnym przykładem współpracy z Chinami jest Pomorska Specjalna Strefa Ekonomiczna. W 2011 roku nawiązała współpracę z chińskim miastem Zhuhai. Od tego czasu odbyło się wiele wspólnym spotkań. Ostatnie z nich miało miejsce w maju 2016 roku. Ponadto ważnym wydarzeniem w kontekście współpracy obu krajów było również pierwsze z cyklu spotkań "Pomorze i Chiny - Wspólna droga rozwoju", które odbyło się 9 maja w Gdańskim Parku Naukowo-Technologicznym. Patronat nad wydarzeniem objęli między innymi PSSE i Pracodawcy Pomorza. Organizatorem spotkania było m.in. Centrum Współpracy Chińsko-Pomorskiej. W trakcie Polsko-Chińskiego Forum Gospodarczego, które odbyło się 20 czerwca, Wiceminister Rozwoju Radosław Domagalski wskazał, że region województwa pomorskiego ma szczególny potencjał, by być bramą dla chińskiego kapitału w Polsce. Warto wykorzystać tę szansę i opracować długofalowy plan współpracy naszego regionu z Chinami. Uważam, że pomorskie samorządy, instytucje i przedsiębiorcy powinni wspólnie zintensyfikować działania w tym kierunku.

BN: - Nawet w stosunku do krajów naszego regionu - Czech i Węgier - jesteśmy w tym względzie trochę spóźnieni.


Chiny przedstawiane są jako kraj ogromnych możliwości dla przedsiębiorców europejskich. Podkreśla się ogromny i bardzo chłonny rynek. Jakie jest nastawienie naszych przedsiębiorców w stosunku do Chin?

MD: - Coraz więcej przedsiębiorców spogląda na rynek chiński. Jednak na przeszkodzie stają: bariera kulturowa i językowa. Dlatego też w celu budowania świadomości potencjału chińskiego rynku prowadzimy specjalne szkolenia dla przedsiębiorców dotyczące chińskiej kultury biznesu. Jest ona bowiem całkowicie odmienna od naszej. W Chinach nie istnieje zasada "czas to pieniądz" tylko "czas to czas, a pieniądze to pieniądze". Przede wszystkim liczy się nawiązanie relacji, a dopiero później przechodzi się do biznesu. Dopiero kolacja czy wspólny posiłek z przedsiębiorcą z Chin może przynieść oczekiwane efekty. Sami Chińczycy twierdzą, że nie ma sprawy, której nie dało by się rozwiązać przy wspólnym posiłku. Jeśli jeden posiłek nie wystarczy do załatwienia interesu, należy umówić się na kolejny. Ważne jest, żeby pamiętać, że Chińczycy często pytają o osobiste sprawy kontrahenta, na przykład o to, ile ma dzieci, co robi w czasie prywatnym.

Wynika z tego, że relacje z chińskim kontrahentem nie należą do najłatwiejszych dla przedsiębiorców przyzwyczajonych do europejskiego stylu prowadzenia biznesu?

BN: - To nie tylko problem biznesu z Europy. Badania pokazują, że jedynie jedna trzecia inwestycji amerykańskich prowadzonych przez wielkie korporacje w Chinach przynosi oczekiwane rezultaty. To wszystko wynika z problemów natury kulturowej i formalnej. Pewne sprawy w Chinach związane z otwarciem firmy czy jej funkcjonowaniem załatwia się często dłużej niż u nas. Kiedy czytamy doniesienia o dużych kontraktach francuskich czy niemieckich na rynku chińskim, to trzeba mieć świadomość,że za tym stały lata negocjacji. Najpierw trzeba się zaprzyjaźnić, pojechać na miejsce, zaprosić chińską stronę w odwiedziny do siebie, zanim zaczniemy rozmawiać o konkretach. Czasami dla Chińczyków sam proces negocjacji jest ważniejszy niż ich końcowy rezultat. Jeśli nie przestrzegamy ich reguł, wynikających z nauk konfucjańskich i oczekujemy szybkich rezultatów oraz prowadzimy negocjacje "po naszemu", to nawet gdy mamy dobry produkt i konkurencyjne ceny, nie zawsze uda nam się osiągnąć sukces.
Sami Chińczycy twierdzą, że nie ma sprawy, której nie dało by się rozwiązać przy wspólnym posiłku. Jeśli jeden posiłek nie wystarczy do załatwienia interesu, należy umówić się na kolejny.

MD: - Brak przygotowania do rozmów z chińskim kontrahentem to duży problem dla przedsiębiorców i to nie tylko polskich. Dla chińskiego partnera należy przede wszystkim przygotować w odpowiedni sposób ofertę. Nie powinna to być wyłącznie oferta z rynku europejskiego przetłumaczona na język chiński. Należy zrozumieć sposób patrzenia Chińczyków na świat, który jest całkowicie odmienny od naszego. Chińskie społeczeństwo to społeczeństwo kolektywistyczne, my patrzymy bardzo indywidualistycznie. Dodatkowo Chińczycy posługują się pismem obrazkowym, co przekłada się na ich sposób postrzegania świata i myślenia. Dlatego, aby dotrzeć do chińskiego odbiorcy, należy przygotować ofertę, która będzie dostosowana do wymagań chińskiego konsumenta. Oferta taka powinna być przygotowana w języku chińskim oraz posiadać odpowiednią oprawę graficzną. Warto również przygotować film prezentujący firmę i jej historię. Bardzo istotne jest akcentowanie przez firmę jej tradycji i na przykład ciekawych rozwiązań stosowanych w produkcji. Wszystko to może wydawać się dla nas mało istotne, ponieważ skupiamy się wyłącznie na atutach naszego produktu lub usług.

Należy pamiętać, że europejskie produkty i usługi są postrzegane przez Chińczyków jako dobre jakościowo. W Chinach zbudowanie przyjacielskich relacji jest bardzo ważne. Stanowi to często barierę w procesie prowadzenia negocjacji, bowiem w Europie nie jesteśmy przyzwyczajeni do zaprzyjaźniania się z naszymi partnerami biznesowymi. Język i odmienności kulturowe to czynniki, które najbardziej utrudniają polsko-chińskie relacje biznesowe. Przedsiębiorcy często wyjeżdżają nieprzygotowani, rozdają swoje oferty, zbierają setki wizytówek, jednak nie idą za tym żadne konkrety. Biznes z Chińczykami wymaga cierpliwości i dobrego przygotowania. Nie ma kontraktów ad hoc z Chińczykami.

Chiny to kraj egzotyczny, ale też odległy. Czy przedsiębiorcy nie obawiają się, że z tego względu mogą paść ofiarą oszustwa?

MD: - Nasi przedsiębiorcy bardzo łatwowiernie podchodzą do kontrahentów z Chin. Nie zadają sobie często trudu sprawdzenia kontrahenta w chińskim KRS-ie. Oczywiście te rejestry są w języku chińskim, niemniej jednak warto wtedy skorzystać z pomocy firmy, która sprawdzi takiego przedsiębiorcę. Tym bardziej, że w chińskim rejestrze są informacje, które pozwalają zminimalizować zagrożenia. Zamieszczane są informacje na temat nieprawidłowości w funkcjonowaniu firmy.
W Chinach zbudowanie przyjacielskich relacji jest bardzo ważne. Stanowi to często barierę w procesie prowadzenia negocjacji, bowiem w Europie nie jesteśmy przyzwyczajeni do zaprzyjaźniania się z naszymi partnerami biznesowymi. Język i odmienności kulturowe to czynniki, które najbardziej utrudniają polsko-chińskie relacje biznesowe.

Chiny to ogromy kraj, z tego względu liczba firm tam działających też jest zapewne bardzo duża. Czy oznacza to, że łatwo się "naciąć" i trafić na nieuczciwego kontrahenta?

BN: - Polskim przedsiębiorcom często wydaje się, że jeśli jadą z misją, na poważne targi i z chińskim przedsiębiorcą wymienią się wizytówkami, to już nawiązali kontakty. Najczęściej, później nie dostają żadnej odpowiedzi na wysłaną do Chin korespondencję. Tym bardziej, jeśli jest ona w języku angielskim. W Chinach zawsze bardzo dobrze jest mieć jakiegoś patrona. Kiedy Chińczyk widzi, że mamy takiego patrona i ktoś nas poleca, to jesteśmy dla niego bardziej wiarygodni. Mam wrażenie, że nasi przedsiębiorcy szukają pomocy i wiedzy najczęściej dopiero kiedy pierwszy raz "sparzą" się na kontaktach z Chinami.

Czyli pierwsza wizyta nieprzygotowanego przedsiębiorcy w Chinach jest zazwyczaj jedynie drogą wycieczką?

BN: - Jak podają nasze służby dyplomatyczne, nie ma dnia, aby do polskich placówek nie zgłaszał się pokrzywdzony przedsiębiorca. Jeśli rzecz ma miejsce w Pekinie czy innym dużym mieście, to jeszcze można podjąć jakieś działania. Choć rzadko przynoszą one efekty.

MD: - W każdym państwie zdarzają się podobne przypadki. Przedsiębiorcy, słysząc historie, mają zapewne obawy przed inwestowaniem w Chinach. Zapewniam jednak, że wystarczy się dobrze przygotować, by zminimalizować ryzyko. W Chinach ze względu na liczbę przedsiębiorstw jest to zapewne bardziej dostrzegalne i często nagłaśniane przez media. Jak w każdym kraju zdarzają się kontrahenci uczciwi i nieuczciwi.

BN: - Trzeba też pamiętać, że jeśli przyjeżdżamy pierwszy raz i nawet jeśli przed samym powrotem do Polski mamy już w kieszeni podpisany kontrakt, to nie oznacza to, że nic już nas nie może zaskoczyć. Jesteśmy przyzwyczajeni, że podpisana umowa jest święta. Może się jednak okazać, że kiedy już będziemy się pakować to Chińczycy rozpoczną renegocjacje kontraktu. I późniejsze ustne ustalenia są dla nich ważniejsze niż to, co mieliśmy już wcześniej zapisane w umowie.

MD: - Trudno to często zrozumieć polskim przedsiębiorcom, którzy są przyzwyczajeni do rozbudowanych umów. Chińczycy uważają, że umowa oczywiście obowiązuje, ale tylko "tu i teraz". Jak coś się zmieni, to zawsze można ją renegocjować. Umowa jest dla nich tak naprawdę otwarciem gry. Nie przywiązują takiej wagi do umów, jak my. Często "słowo" jest ważniejsze od tego, co jest na piśmie.

Mówimy o inwestowaniu polskich przedsiębiorców w Chinach, co jednak z chińskimi inwestycjami w naszym kraju?
Każda chińska delegacja, która odwiedza Polskę udaje się następnie do Pragi czy Budapesztu. Kto zrobi lepsze wrażenie, wystąpi z konkretami, ten ma szanse na interes.

MD: - Chińczycy w związku z inicjatywą dotyczącą budowy Nowego Jedwabnego Szlaku coraz więcej chcą inwestować w Europie. Dla nich oznacza to bezpieczeństwo inwestycji, tym bardziej po trudnościach, jakie przechodziła ostatnio chińska giełda papierów wartościowych. Dlatego też Chińczycy mają pewne obawy dotyczące inwestowania w swoim kraju. Inwestorzy z Chin chcą angażować się w projekty związane z partnerstwem publiczno- prywatnym. Interesują ich inwestycje infrastrukturalne w Polsce, budowy szkół, szpitali - szczególnie duże projekty. Błędem naszych lokalnych przedsiębiorców, którzy często mają bardzo interesujące projekty, jest brak przygotowania. Podczas spotkań ze stroną chińską nie są w stanie podać żadnych konkretów. Chińczycy są bardzo pragmatyczni. Większość wizyt chińskich przedsiębiorców w Polsce związana jest z wizytami także w innych krajach naszego regionu.

BN: - Każda chińska delegacja, która odwiedza Polskę, udaje się następnie do Pragi, czy Budapesztu. Kto zrobi lepsze wrażenie, wystąpi z konkretami, ten ma szanse na interes.

MD: - Często podczas spotkań Chińczycy żądają konkretów - czego potrzebuje od nich strona polska, ile to będzie kosztowało i jak będzie wyglądał ich udział w projekcie. W takich przypadkach polski przedsiębiorca często rozkłada ręce i zaczynają padać ogólniki.

Trzeba mieć jednak na względzie to, że Chińczycy, przyjeżdżając na dane spotkanie, mają szczegółowe informacje - czym się firma zajmuje, z kim współpracuje. Oczekują tego samego od drugiej strony. Uznają za obowiązek, aby być przygotowanym do rozmowy i znać swojego rozmówcę. Chińczycy bardzo często rozpoczynają rozmowę z poziomu szczegółów potencjalnej współpracy, nie przedstawiają prezentacji swojej firmy.

Mówiliśmy o szansach i zagrożeniach, jakie czekają na rynku chińskim, ale czy mamy już przykłady wypracowanej, dobrej współpracy polskich i chińskich przedsiębiorców?

MD: - Chińczycy są zainteresowani importem polskich produktów, zwłaszcza spożywczych. Wizyta przewodniczącego Xi Jinpinga jest niezwykle istotna. W szczególności, biorąc pod uwagę możliwość eksportu naszych jabłek. Polskie artykuły spożywce mają w Chinach bardzo dobrą opinię ze względu jakość i smak. Cenią nasze soki owocowe, alkohole, mleko.

BN: - Artykuły spożywcze są o tyle ciekawe, że w odróżnieniu od maszyn nie jest tak łatwo je podrobić. Właśnie ze względu na duże zanieczyszczenie środowiska w Chinach, Chińczycy poszukają dobrej jakości produktów spożywczych

Opinie (27) 4 zablokowane

Dodaj opinię
Walczymy z przemocą słownąKasujemy opinie obraźliwe i nie na temat

Dodaj opinię

Odpowiedz

Dodając opinię akceptujesz regulamin dodawania opinii.
Administratorem Twoich danych osobowych jest Trojmiasto.pl Sp. z o.o.. Szczegóły przetwarzania danych znajdują się w polityce prywatności.

zamknij

Portal trojmiasto.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść opinii.

Moim zdaniem

Ważne adresy

Ludzie biznesu

Anna Jakób

Członek zarządu Grupy GPEC, firmy z branży energetycznej. Wcześniej przez kilkanaście lat pełniła...