Wyścig szczurów już nie działa

Wioletta Kakowska-Mehring

15 listopada 2018 (artykuł sprzed 5 lat)

Opinie (71)

Dziś w sprzedaży to pracownicy robią castingi na pracodawców, a nie odwrotnie. Jak poradzić sobie w sytuacji niedoboru kandydatów do pracy? Jak wygrać w wyścigu na najatrakcyjniejszego pracodawcę? O tym i nie tylko rozmawiano na Konferencji Menedżerów Sprzedaży - Morfologia Sprzedaży, która odbyła się w Centrum Wystawienniczo-Kongresowym AmberExpo w Gdańsku.

Jak przewidują eksperci, w przyszłości rozwiązania z obszaru tzw. sztucznej inteligencji zrewolucjonizują także sprzedaż. Jednak zanim handlowca z krwi i kości zastąpi internetowy bot przed branżą stoi nie lada wyzwanie. Dziś w handlu, tak jak w wielu branżach mamy rynek pracownika. Dziś w sprzedaży to pracownicy robią castingi na pracodawców, a nie odwrotnie.

Czytaj też: W nowym świecie lider musi być... zwinny

- Taka sytuacja wymaga zmiany myślenia o budowaniu zespołu. Nie chodzi już tylko o pozyskiwanie nowych pracowników, ale także o utrzymanie tych, których mamy. Dziś nie tylko pieniądze są motywujące dla pracowników. Coraz częściej ważniejsza jest dobra atmosfera w pracy. Ludzie chcą pracować w firmach, które mają jakaś misję oprócz zarabiania pieniędzy - twierdzi Jacek Czarnowski z Cetus Consulting, twórca i organizator konferencji.

Nie chcemy wyścigu szczurów

Według badań przywołanych przez Czarnowskiego, zmniejsza się grono osób dla których praca jest motorem napędzającym do życia. Coraz mniej ludzi chce uczestniczyć w wyścigu szczurów. Chętniej za to pracujemy w grupie, chętniej na sukces całego zespołu. W tej sytuacji menedżerowie muszą zmienić podejście do systemu motywującego, do sposobu budowania zespołu.

Czytaj też: Czy "turkus" przyjmie się w firmach?

- Dziś pracownicy cenią sobie stabilizację, a nie rywalizację. Osobiste wyniki czy wyśrubowane systemy premiowe już nie motywują. Pieniądze dalej są ważne, ale nie najważniejsze. Stosunkowo wysoka podstawa i premie, ale zespołowe bardziej zachęcają do pracy. Dziś dla ludzi ważna jest równowaga między pracą a domem, dlatego warto pomyśleć o elastycznych godzinach pracy czy celowanych benefitach. Dziś ludzie chcą się doskonalić, można ich więc zachęcić szkoleniami czy wsparciem przy podjęciu studiów podyplomowych - twierdzi Jacek Czarnowski.
A wszystko w myśl zasady, że jeśli zadbasz o swoich pracowników, to oni zadbają o twoich klientów.

- W tym wszystkim niezbędne jest jednak zindywidualizowane podejście. Kiedyś się mówiło: traktuj innych tak, jak sam chciałbyś być traktowany. Dziś trzeba myśleć inaczej: traktuj innych tak, jak oni chcieliby być traktowani - dodaje Jacek Czarnowski.

Inaczej z "Z", a inaczej z "Y"

O tym, że różnice pokoleniowe wymagają innego podejścia do pracowników "Y" i innego do pracowników z pokolenia "Z" przekonywał Tomasz Targosz, od 13 lat związany ze sprzedażą. Pracował m.in. w Phillip Moris, Nationale Nederlanden, Velux, Hm Clasue, Librus.

- Zarządzanie sprzedażą nie może być dzisiaj takie, jak jeszcze kilka lat temu. To, co sprawdzało się na wcześniejszych pokoleniach, dzisiaj zostaje rozliczane przez osoby urodzone pod koniec 20 i na początku 21 wieku - przekonywał Tomasz Targosz. - Ludzie z pokolenia "Y" mają duże poczucie odpowiedzialności i nie trzeba ich motywować do pracy dużą ilością bodźców. Z kolei pokolenie "Z" przychodząc do pracy chce otrzymywać wynagrodzenie tylko za to, że jest. Tego nauczyli ich rodzice dając wysokie kieszonkowe, fundując drogie gadżety i zagraniczne wyjazdy. Takich ludzi nie zachęci czynnik finansowy. Można ich zmotywować przez docenienie dokonań, dając im możliwość rozwoju czy odwołując się do ich pasji.

Sprzedawać nie sprzedając

O sprzedawaniu bez sprzedawania opowiedział z kolei Paweł Fortuna, psycholog biznesu związany z Akademią Leona Koźmińskiego w Warszawie i Instytutem Psychologii KUL. Porównując trening sprzedażowy w kontrolowanych warunkach sali szkoleniowej i realne spotkanie z klientem pokazał pułapki w jakie może wpaść handlowiec mający głowę pełną wyuczonych schematów.

- Czas odczarować szkolenia dla sprzedaży i pozwolić handlowcom wykorzystywać własne umiejętności i osiągnięcia współczesnej psychologii w rozmowach z klientami, aby mogli stać się dla klientów równorzędnymi partnerami i sprzedawać... nie sprzedając - twierdzi Paweł Fortuna. - Nie słyszałem o młodzieży, która planuje pracę w sprzedaży i odpowiednio do tak wybranej ścieżki kariery dobiera szkoły średnie i studia wyższe. Każdy przynosi więc do biznesu osobowość, bagaż doświadczeń, intuicję i energię. Kontaktuje się z klientami... i pewnego dnia trafia na trening z technik sprzedaży poznając osobliwy świat spreparowanych wypowiedzi, przemyślnych argumentów i innych wytrychów mających go przeprowadzić od pierwszego wrażenia do faktury. O ile pierwsze szkolenia są jeszcze atrakcyjne (bo nowe), o tyle kolejne utrwalają tylko przekonanie o tym, że istnieje świat sali szkoleniowej i... świat rzeczywisty. Na szczęście wcale tak nie musi być.

Design thinking w sprzedaży

Z kolei o sprzedaży dobrze zaprojektowanej i o tym, jak wykorzystać design thinking w sprzedaży i zamiast produktów sprzedawać uczucia opowiedział Piotr Grocholiński, specjalista od tworzenia strategii, modeli biznesowych, segmentacji, zarządzania produktem oraz przeprowadzania zmian w organizacji.

- Tradycyjne biznesy są dziś wypierane przez nowoczesne modele, które zmieniają oczekiwania klientów. Przejazd taksówką, nocleg w hotel, czy pobyt zagranicą są w pełni zarządzane z poziomu smartfona. Konsumenci zamiast tradycyjnie kupować rzeczy na własności (np. samochody) preferują płacić za używanie produktu w sytuacji, w której występuje potrzeba. Zrozumienie doświadczenia klienta i podróży klienta nabiera coraz ważniejszego znaczenia, gdyż klienci wchodzą w relacje z firmami za pośrednictwem niezliczonych punktów interakcji, wieloma kanałami, a w swojej ocenie kierując się subiektywnym wrażeniem - twierdzi Piotr Grocholiński.
Morfologia Sprzedaży to największa w Polsce Północnej konferencja dla menedżerów odpowiadających za sprzedaż w firmie i szukających sposobów na zwiększenie sprzedaży oraz efektywności zespołu. Głównym partnerem merytorycznym konferencji jest Sandler Training, firma będąca światowym liderem w rozwiązaniach doradczych i szkoleniowych dla menedżerów sprzedaży i handlowców.

Wioletta Kakowska-Mehringw.kakowska@trojmiasto.pl

Miejsca

Cetus Consulting Gdańsk, Dyrekcyjna 6
AMBEREXPO Gdańsk, Żaglowa 11

Opinie (71) 1 zablokowana

Sortowanie
- Od najstarszych
- Od najnowszych

Zgłosiłeś tę opinię do moderacji -
2018-11-15 22:42

(2)

A co oni mają w tych torbach papierowych?

Blada Wanda
5 lat
- 9 0
Twoja opinia

Zmień treść

A co oni mają w tych torbach papierowych?
Regulamin dodawania opinii
- Zgłosiłeś tę opinię do moderacji -
  2018-11-15 23:32
  
  Wóde i kox
  
  5 lat
  - 13 0
  Twoja opinia
  
  Zmień treść
  
  Wóde i kox
  Regulamin dodawania opinii
- Zgłosiłeś tę opinię do moderacji -
  2018-11-16 20:08
  
  Prezenty dla zachęty.
  
  5 lat
  - 1 0
  Twoja opinia
  
  Zmień treść
  
  Prezenty dla zachęty.
  Regulamin dodawania opinii
Zgłosiłeś tę opinię do moderacji -
2018-11-16 07:27

Zagadka na temat konferencji.

Wejście na tą konferencyjkę kosztowało kilkaset złotych. W ten sposób organizatorzy zarobili dużo pieniędzy sprzedając samym sprzedawcą coś co.. nic im nie dało. Skoro konferencja to było głównie pytu-pytu które w niczym nie pomogło, jednak organizatorzy wyszli na swoje bo zarobili mnóstwo pieniędzy, to są mistrzami sprzedaży czy nie? Chyba jednak tak, do tego udało się im wcisnąć bilety samym sprzedawcom! Szacuneczek, wąż zjada własny ogon :)

5 lat
- 46 0
Twoja opinia

Zmień treść

Wejście na tą konferencyjkę kosztowało kilkaset złotych. W ten sposób organizatorzy zarobili dużo pieniędzy sprzedając samym sprzedawcą coś co.. nic im nie dało. Skoro konferencja to było głównie pytu-pytu które w niczym nie pomogło, jednak organizatorzy wyszli na swoje bo zarobili mnóstwo pieniędzy, to są mistrzami sprzedaży czy nie? Chyba jednak tak, do tego udało się im wcisnąć bilety samym sprzedawcom! Szacuneczek, wąż zjada własny ogon :)
Regulamin dodawania opinii
Zgłosiłeś tę opinię do moderacji -
2018-11-16 07:35

Tak na początek

Nasypać do miski coś jeszcze oprócz ryżu

5 lat
- 11 0
Twoja opinia

Zmień treść

Nasypać do miski coś jeszcze oprócz ryżu
Regulamin dodawania opinii
Zgłosiłeś tę opinię do moderacji -
2018-11-16 07:38

trzeba było czytać książki to można było zarobić

5 lat
- 3 1
Twoja opinia

Zmień treść

trzeba było czytać książki to można było zarobić
Regulamin dodawania opinii
Zgłosiłeś tę opinię do moderacji -
2018-11-16 07:44

ludzie którzy dadzą się urobić może kupią raz

5 lat
- 0 1
Twoja opinia

Zmień treść

ludzie którzy dadzą się urobić może kupią raz
Regulamin dodawania opinii
Zgłosiłeś tę opinię do moderacji -
2018-11-16 10:38

Kolejne brednie dla naiwniaków .Nadal mamy sezon pracodawców co maja gdzie wszystko dlatego nadal traktuja ludzi jak niewolników

Nadal ludzie zatrudniają na czarno i wysyskują nadal placą im grosze wiec przestańcie pierniczyc pisowka propagandę ze bezrobocia niema bo jest ci co się nanie niezgadzaja emigrują na zachód !reszta klepie biede!!

5 lat
- 21 5
Twoja opinia

Zmień treść

Nadal ludzie zatrudniają na czarno i wysyskują nadal placą im grosze wiec przestańcie pierniczyc pisowka propagandę ze bezrobocia niema bo jest ci co się nanie niezgadzaja emigrują na zachód !reszta klepie biede!!
Regulamin dodawania opinii
Zgłosiłeś tę opinię do moderacji -
2018-11-16 10:51

korposzczur to korposzczur. nic się w tej materii nie zmieniło (1)

to buractwo jest zachwycone jak może w pracy zapie**ć za trzech albo i za czterech. dla nich dzień wolny to tragedia.
nie wiem skąd się biorą takie zje**y na świecie, ale są i to jest smutne

5 lat
- 24 2
Twoja opinia

Zmień treść

to buractwo jest zachwycone jak może w pracy zapie**ć za trzech albo i za czterech. dla nich dzień wolny to tragedia. nie wiem skąd się biorą takie zje**y na świecie, ale są i to jest smutne
Regulamin dodawania opinii
- Zgłosiłeś tę opinię do moderacji -
  2018-11-16 21:39
  
  Głównie to ambitne słoje o mentalności konsomolca
  
  5 lat
  - 4 1
  Twoja opinia
  
  Zmień treść
  
  Głównie to ambitne słoje o mentalności konsomolca
  Regulamin dodawania opinii
Zgłosiłeś tę opinię do moderacji -
2018-11-16 11:40

Już nie wiedzą jak nazwać konferencję - to co to jest?

Jak widać szczurów na konferencji nie brakowało. Te pogaduchy to jest paplanina, a rzeczywistość jest niestety inna. Gadanie o pokoleniach - Y i Z. Prawda jest taka, że młodzi nie wytrzymują presji wykonania planów i niestety brakuje już w Polsce dobrych psychiatrów i gabinetów do terapii. Tak trzymać szczury!!! Zanosi się na jeszcze lepsze czasy!!!

ninia
5 lat
- 14 0
Twoja opinia

Zmień treść

Jak widać szczurów na konferencji nie brakowało. Te pogaduchy to jest paplanina, a rzeczywistość jest niestety inna. Gadanie o pokoleniach - Y i Z. Prawda jest taka, że młodzi nie wytrzymują presji wykonania planów i niestety brakuje już w Polsce dobrych psychiatrów i gabinetów do terapii. Tak trzymać szczury!!! Zanosi się na jeszcze lepsze czasy!!!
Regulamin dodawania opinii
Zgłosiłeś tę opinię do moderacji -
2018-11-16 11:59

jak to było.... (1)

Udana sprzedaż to namówienie kogoś by: kupił rzeczy, których nie potrzebuje, za pieniądze, których nie ma by zaimponować ludziom, których nie lubi ... na koniec pozostaje narzekanie, że nie mamy za co żyć.
P.S. Najlepszy biznes jest na szkoleniach!

J.
5 lat
- 27 1
Twoja opinia

Zmień treść

Udana sprzedaż to namówienie kogoś by: kupił rzeczy, których nie potrzebuje, za pieniądze, których nie ma by zaimponować ludziom, których nie lubi ... na koniec pozostaje narzekanie, że nie mamy za co żyć. P.S. Najlepszy biznes jest na szkoleniach!
Regulamin dodawania opinii
- Zgłosiłeś tę opinię do moderacji -
  2018-11-16 18:47
  
  Fff
  
  To co napisałeś jest wesołe ale nie ma nic wspólnego ze sprzedażą. Sprzedaż jest wtedy gdy klient chce kupic Twój produkt nie dlatego'ze Ty mu to podajesz ale dlatego,ze zaspokoisz jego potrzeby. Inna sprawa to,ze rzeczywiście szkolenia są opłacalne ale tylko te wybrane. Większość klepie pierodly z podręczników. Każdy handlowiec z większym stażem miał kilka szkoleń i dziś sztuka jest go czymś zainteresować
  
  Tom
  5 lat
  - 1 1
  Twoja opinia
  
  Zmień treść
  
  To co napisałeś jest wesołe ale nie ma nic wspólnego ze sprzedażą. Sprzedaż jest wtedy gdy klient chce kupic Twój produkt nie dlatego'ze Ty mu to podajesz ale dlatego,ze zaspokoisz jego potrzeby. Inna sprawa to,ze rzeczywiście szkolenia są opłacalne ale tylko te wybrane. Większość klepie pierodly z podręczników. Każdy handlowiec z większym stażem miał kilka szkoleń i dziś sztuka jest go czymś zainteresować
  Regulamin dodawania opinii
Zgłosiłeś tę opinię do moderacji -
2018-11-16 12:21

Przyszłość ma kolor turkusu

5 lat
- 3 1
Twoja opinia

Zmień treść

Przyszłość ma kolor turkusu
Regulamin dodawania opinii