Dziś w sprzedaży to pracownicy robią castingi na pracodawców, a nie odwrotnie. Jak poradzić sobie w sytuacji niedoboru kandydatów do pracy? Jak wygrać w wyścigu na najatrakcyjniejszego pracodawcę? O tym i nie tylko rozmawiano na Konferencji Menedżerów Sprzedaży - Morfologia Sprzedaży, która odbyła się w Centrum Wystawienniczo-Kongresowym AmberExpo w Gdańsku.
Jak przewidują eksperci, w przyszłości rozwiązania z obszaru tzw. sztucznej inteligencji zrewolucjonizują także sprzedaż. Jednak zanim handlowca z krwi i kości zastąpi internetowy bot przed branżą stoi nie lada wyzwanie. Dziś w handlu, tak jak w wielu branżach mamy rynek pracownika. Dziś w sprzedaży to pracownicy robią castingi na pracodawców, a nie odwrotnie.
Czytaj też: W nowym świecie lider musi być... zwinny- Taka sytuacja wymaga zmiany myślenia o budowaniu zespołu. Nie chodzi już tylko o pozyskiwanie nowych pracowników, ale także o utrzymanie tych, których mamy. Dziś nie tylko pieniądze są motywujące dla pracowników. Coraz częściej ważniejsza jest dobra atmosfera w pracy. Ludzie chcą pracować w firmach, które mają jakaś misję oprócz zarabiania pieniędzy - twierdzi Jacek Czarnowski z Cetus Consulting, twórca i organizator konferencji.Nie chcemy wyścigu szczurów
Według badań przywołanych przez Czarnowskiego, zmniejsza się grono osób dla których
praca jest motorem napędzającym do życia. Coraz mniej ludzi chce uczestniczyć w wyścigu szczurów. Chętniej za to pracujemy w grupie, chętniej na sukces całego zespołu. W tej sytuacji menedżerowie muszą zmienić podejście do systemu motywującego, do sposobu budowania zespołu.
Czytaj też:
Czy "turkus" przyjmie się w firmach?- Dziś pracownicy cenią sobie stabilizację, a nie rywalizację. Osobiste wyniki czy wyśrubowane systemy premiowe już nie motywują. Pieniądze dalej są ważne, ale nie najważniejsze. Stosunkowo wysoka podstawa i premie, ale zespołowe bardziej zachęcają do pracy. Dziś dla ludzi ważna jest równowaga między pracą a domem, dlatego warto pomyśleć o elastycznych godzinach pracy czy celowanych benefitach. Dziś ludzie chcą się doskonalić, można ich więc zachęcić szkoleniami czy wsparciem przy podjęciu studiów podyplomowych - twierdzi Jacek Czarnowski.A wszystko w myśl zasady, że jeśli zadbasz o swoich pracowników, to oni zadbają o twoich klientów.
- W tym wszystkim niezbędne jest jednak zindywidualizowane podejście. Kiedyś się mówiło: traktuj innych tak, jak sam chciałbyś być traktowany. Dziś trzeba myśleć inaczej: traktuj innych tak, jak oni chcieliby być traktowani - dodaje Jacek Czarnowski.Inaczej z "Z", a inaczej z "Y"
O tym, że różnice pokoleniowe wymagają innego podejścia do pracowników "Y" i innego do pracowników z pokolenia "Z" przekonywał
Tomasz Targosz, od 13 lat związany ze sprzedażą. Pracował m.in. w Phillip Moris, Nationale Nederlanden, Velux, Hm Clasue, Librus.
- Zarządzanie sprzedażą nie może być dzisiaj takie, jak jeszcze kilka lat temu. To, co sprawdzało się na wcześniejszych pokoleniach, dzisiaj zostaje rozliczane przez osoby urodzone pod koniec 20 i na początku 21 wieku - przekonywał Tomasz Targosz. - Ludzie z pokolenia "Y" mają duże poczucie odpowiedzialności i nie trzeba ich motywować do pracy dużą ilością bodźców. Z kolei pokolenie "Z" przychodząc do pracy chce otrzymywać wynagrodzenie tylko za to, że jest. Tego nauczyli ich rodzice dając wysokie kieszonkowe, fundując drogie gadżety i zagraniczne wyjazdy. Takich ludzi nie zachęci czynnik finansowy. Można ich zmotywować przez docenienie dokonań, dając im możliwość rozwoju czy odwołując się do ich pasji.Sprzedawać nie sprzedając
O sprzedawaniu bez sprzedawania opowiedział z kolei
Paweł Fortuna, psycholog biznesu związany z Akademią Leona Koźmińskiego w Warszawie i Instytutem Psychologii KUL. Porównując trening sprzedażowy w kontrolowanych warunkach sali szkoleniowej i realne spotkanie z klientem pokazał pułapki w jakie może wpaść handlowiec mający głowę pełną wyuczonych schematów.
- Czas odczarować szkolenia dla sprzedaży i pozwolić handlowcom wykorzystywać własne umiejętności i osiągnięcia współczesnej psychologii w rozmowach z klientami, aby mogli stać się dla klientów równorzędnymi partnerami i sprzedawać... nie sprzedając - twierdzi Paweł Fortuna. - Nie słyszałem o młodzieży, która planuje pracę w sprzedaży i odpowiednio do tak wybranej ścieżki kariery dobiera szkoły średnie i studia wyższe. Każdy przynosi więc do biznesu osobowość, bagaż doświadczeń, intuicję i energię. Kontaktuje się z klientami... i pewnego dnia trafia na trening z technik sprzedaży poznając osobliwy świat spreparowanych wypowiedzi, przemyślnych argumentów i innych wytrychów mających go przeprowadzić od pierwszego wrażenia do faktury. O ile pierwsze szkolenia są jeszcze atrakcyjne (bo nowe), o tyle kolejne utrwalają tylko przekonanie o tym, że istnieje świat sali szkoleniowej i... świat rzeczywisty. Na szczęście wcale tak nie musi być.Design thinking w sprzedaży
Z kolei o sprzedaży dobrze zaprojektowanej i o tym, jak wykorzystać design thinking w sprzedaży i zamiast produktów sprzedawać uczucia opowiedział
Piotr Grocholiński, specjalista od tworzenia strategii, modeli biznesowych, segmentacji, zarządzania produktem oraz przeprowadzania zmian w organizacji.
- Tradycyjne biznesy są dziś wypierane przez nowoczesne modele, które zmieniają oczekiwania klientów. Przejazd taksówką, nocleg w hotel, czy pobyt zagranicą są w pełni zarządzane z poziomu smartfona. Konsumenci zamiast tradycyjnie kupować rzeczy na własności (np. samochody) preferują płacić za używanie produktu w sytuacji, w której występuje potrzeba. Zrozumienie doświadczenia klienta i podróży klienta nabiera coraz ważniejszego znaczenia, gdyż klienci wchodzą w relacje z firmami za pośrednictwem niezliczonych punktów interakcji, wieloma kanałami, a w swojej ocenie kierując się subiektywnym wrażeniem - twierdzi Piotr Grocholiński.Morfologia Sprzedaży to największa w Polsce Północnej konferencja dla menedżerów odpowiadających za sprzedaż w firmie i szukających sposobów na zwiększenie sprzedaży oraz efektywności zespołu. Głównym partnerem merytorycznym konferencji jest Sandler Training, firma będąca światowym liderem w rozwiązaniach doradczych i szkoleniowych dla menedżerów sprzedaży i handlowców.
Portal trojmiasto.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść opinii. 
Filmy